連鎖業(yè)被稱為21世紀最具競爭力的零售業(yè)態(tài)之一。其中重要的組成部分便利店業(yè)，堪稱我國零售業(yè)態(tài)中較有發(fā)展?jié)摿Φ囊环N運營模式。

    國大36524便利店在原有經(jīng)營方式的基礎上，把“四網(wǎng)并行”這一互聯(lián)網(wǎng)絡的升華版，滲透到便利店經(jīng)營的每一個細微之處,并延伸到“萬村千鄉(xiāng)”市場工程中去，使農民兄弟“過去買東西不知道真假，現(xiàn)在可以像城里人一樣放心購物。”的愿望得以實現(xiàn)。

    

——訪河北國大連鎖商業(yè)有限公司總經(jīng)理于樹中
    連鎖業(yè)是商業(yè)經(jīng)營的一種方式，他存在于各行各業(yè)中，如零售業(yè)連鎖的超市、大賣場。尤其第三產(chǎn)業(yè)中的連鎖經(jīng)營比率較大。一個企業(yè)要擴大規(guī)模，采用復制方式發(fā)展較快。因為連鎖的核心是規(guī)模和資源共享，如果具備一定的規(guī)模和極強的議價行為，而且采購數(shù)量大，市場占有率高，就容易培養(yǎng)客戶心目中的知名品牌效應。另外，連鎖業(yè)跟其他非連鎖業(yè)競爭相比，具有極大的優(yōu)勢，因為連鎖業(yè)是統(tǒng)一進貨、統(tǒng)一核算、統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一經(jīng)營理念……

    

    找準定位直擊目標

    便利店是連鎖業(yè)重要的組成部分，是國民經(jīng)濟高速發(fā)展的產(chǎn)物，其快速發(fā)展期是人均收入達到3000美元，即小康水平。因此被稱為21世紀最具競爭力的零售業(yè)態(tài)之一。在世界發(fā)達國家，便利店成為都市商業(yè)主業(yè)態(tài)，世界著名便利店連鎖企業(yè)日本的7-11擁有上萬家店鋪，是城市繁榮的代表。便利店適應了我國現(xiàn)階段的經(jīng)濟發(fā)展水平和消費需要，是我國零售業(yè)態(tài)中較有發(fā)展?jié)摿Φ囊环N，預計今后的發(fā)展速度將會更快。

    

    記者：目前國內一些連鎖企業(yè)的發(fā)展情況如何，便利店經(jīng)營成功的秘訣在哪里？

    于樹中總經(jīng)理（以下簡稱于總）：目前國內有很多的連鎖企業(yè)生存都比較艱難，真正贏利的企業(yè)并不多。便利店要想在一個城市贏利性的經(jīng)營，換句話說，要想經(jīng)營好便利店必須選擇好城市，這叫“大選址”，選址“市口”叫“小選址”。城市便利店經(jīng)營成功，應該具備三個條件：一是供應商成熟程度，二是商業(yè)生態(tài)的重疊性，三是形成特定的消費群體。三個條件同時具備，一般沒有不贏利的；具備兩個條件，超越規(guī)模瓶頸，達到一定的市場占有率也能成功；只具備一個條件，一般不能成功；他認為，三個條件都不具備的城市，最好不要選擇做便利店業(yè)態(tài)。

    城市便利店的經(jīng)營成功，首先應看供應商的成熟程度，供應商越成熟，便利店越不容易贏利（此觀點適合于特定的發(fā)展階段，特定的城市）。比如說，一個城市如果日用消費品、食品的批發(fā)市場過于發(fā)達，絕對影響便利店的經(jīng)營。因為過于發(fā)達的批發(fā)市場培育了一大批騎單車、三輪車送貨的供應商，既供應便利店，也供應便利店旁邊的雜貨店。另外由于中國的稅制不健全，便利店進貨要稅票，雜貨店不用，因此，同一個供應商，兩種供應價格，便利店進價高，與雜貨店競爭時先天不足，只能用服務去彌補。因此，作出一種判斷：小供應商很多的城市（好多都是下崗職工），雜貨店與便利店一定是并存的局面。有的城市由于批發(fā)市場不發(fā)達，很少有小供應商這個階層，大供應商注重的是連鎖系統(tǒng)的供貨，雜貨店只能自己去進貨，甚至進不到足夠多的貨，只能慢慢萎縮，少了雜貨店的市場，自然需要便利店去滿足消費者便利性的需求。因此，供應鏈的特點結構決定業(yè)態(tài)的選擇與生存。

    第二應看商業(yè)生態(tài)的重疊性。滿足便利性需求的業(yè)態(tài)有三種：便利店、雜貨店、煙酒店。這三種業(yè)態(tài)是重疊的。如果一個城市雜貨店、煙酒店過多，便利店市場一定還沒到成熟的程度。三是特定的消費群體。消費群體與一個城市的文化有關。便利店的消費群體在一個城市的層面分析要超越收入高低與年齡結構這個層次。比如，你要到一個城市發(fā)展便利店，首先要對這個城市的城市規(guī)劃、人口、收入、競爭情況、當?shù)禺a(chǎn)業(yè)特別關注，但如果你缺少了對消費文化的研究，失敗的機率將大大提高。針對以上原因，連鎖便利店企業(yè)只要選擇和建立一種適合企業(yè)自身發(fā)展的商業(yè)模式，就可以推動企業(yè)全面健康快速地發(fā)展，實現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標和商業(yè)利益。

    

    36524的目標消費群體是高收入加年輕二者的交集，即年輕的高收入階層。36524的商品組合就是以主要消費群體的需求為主進行設計的。而在“適應”消費者和“引導”消費者這兩方面，國大便利的側重點是先“適應”再“引導”，就目前而言，便利店消費群體的培育處于一個逐漸清晰的狀態(tài)。

    

    記者：國大連鎖便利店是如何選擇市場定位的？

    于總：國大36524的經(jīng)營理念是給消費者提供365天24小時的品質生活。注重生活品質的人以高收入的人群為主，因此36524便利店消費群體的切割首先是以收入為原則的；第二個原則是年齡，老年人退休在家，有大量的富裕時間去比較價格，由于便利店這種業(yè)態(tài)經(jīng)營成本較高，因此加價率不能太低，否則只能虧本。所以，對價格敏感的老年人不是36524的目標消費群。100平方米的一家店不可能滿足所有消費群體的需求，一個業(yè)態(tài)要想成功，就要有所為有所不為，“切割”消費群體是便利店成功的前提條件。

    

    記者：國大36524便利店的市場定位有何特點？

    于總：國大36524便利店市場定位主要突出以下幾個特點：一是商品的便利性和購物快捷性。便利店的商品在特性、包裝、規(guī)格等方面具有很大的便利性，賣場面積小，貨架低，消費者進入后對白己所需的商品一覽無余，可立即選貨后付款。一般到便利店購物的時間不超過10分鐘。二是具有小型店鋪經(jīng)營的優(yōu)勢。從經(jīng)營上看，由于面積小，及品類技術的運用，能有效提高毛利率，減少庫存。三是投入成本低。店鋪趨向于小型化，以減輕租金的壓力。投入成本低，收益就會大。同時，抗市場風險能力強。四是便利店的連鎖經(jīng)營一般采取特許加盟的方法，由業(yè)主在總部的指導下自行管理。出于所得利益的切身性，其經(jīng)營管理的嚴密性和活性化都可達到最佳水平。五是消費潮流的倡導者。由于便利店的目標顧客是現(xiàn)代消費潮流的創(chuàng)造者，連鎖便利店系統(tǒng)已經(jīng)成為制造商和供應商開發(fā)新產(chǎn)品時預測市場需求的最理想通道。六是地點和時間上對消費者的便利性。便利店店鋪規(guī)模小，要形成規(guī)模經(jīng)營就一定要大量開店，這種店鋪網(wǎng)絡的規(guī)模化在購物的地點上非常密集地接近消費者，從而大大地方便了消費者的購物。另外，便利店實行24小時營業(yè)，可隨時滿足消費者的需求。便利店隨時、隨地滿足消費者的各種需求，是其最具競爭力的核心之一。

    

    記者：便利店與大賣場、綜合超市的經(jīng)營策略有何差異？

    于總：便利店以其獨特的目標消費群體，商品結構、服務方式及經(jīng)營組織化程度，形成與大超市等業(yè)態(tài)差異化經(jīng)營策略。在新型零售業(yè)態(tài)中，大賣場、綜合超市與便利店就如同大象、老虎和螞蟻，外形與殺傷力的差異是顯而易見的，但無論大象或老虎都很難把一只小小的螞蟻置于死地，因為它小而靈活；大賣場、綜合超市人氣旺盛、日進斗金，但近在咫尺的便利店照樣生存，因為它有著螞蟻般頑強的生命力，而這生命力的本質就是揚長避短的特殊商品結構和服務。國大36524便利店“四網(wǎng)并行”商業(yè)模式的創(chuàng)新與應用是連鎖便利店企業(yè)走出經(jīng)營困境的有益探索。

    

    創(chuàng)新很多時候不是來自于創(chuàng)造，而是來自于整合，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展異常迅速，很多傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)都需要借助互聯(lián)網(wǎng)來進行改造，而互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)商業(yè)結合，就可以將其中一些內容變成消費者通過電子商務可以享受的服務。

    

    四網(wǎng)并行創(chuàng)新經(jīng)營

    

    記者：公司創(chuàng)立的“四網(wǎng)并行”經(jīng)營模式的核心是什么？為何稱其是便利店業(yè)態(tài)的創(chuàng)新延伸？

    于總：所謂“四網(wǎng)并行”就是以店鋪網(wǎng)為基礎，輔之建立電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)和人力營銷網(wǎng)，形成以網(wǎng)絡通道為載體，以服務顧客（客戶）為中心，以實現(xiàn)利潤為目的商業(yè)運營模式。供應鏈理論指導下的網(wǎng)絡通道建設和價值鏈理論指導下的贏利模式的建立，是“四網(wǎng)并行”商業(yè)模式的核心內容。“四網(wǎng)并行”商業(yè)模式的建立是便利店業(yè)態(tài)創(chuàng)新與延伸的結果，它強化了便利店網(wǎng)絡的服務功能，拓展便利店企業(yè)的服務領域，建立一個通道網(wǎng)絡和服務平臺，形成一個便利生活服務網(wǎng)，為連鎖便利店企業(yè)創(chuàng)造更多的贏利空間和機會。

    拿店鋪網(wǎng)來說，其需要物流配送通道的支持。店鋪經(jīng)營規(guī)模的大小直接決定了物流配送通道的寬度和深度，進而決定了引領廠商和經(jīng)營廠商的能力。經(jīng)營顧客是獲取服務增值，經(jīng)營廠商是獲取通道利潤。就像移動通信收取終端客戶服務費、高速公路收取車輛“過路費”、生活資源網(wǎng)收取水電煤氣費一樣，“四網(wǎng)并行”商業(yè)模式既要收取服務費，也要收取“過路費”。而電話是最普通、最普及的通信工具，也是經(jīng)營顧客、聯(lián)系客戶、為客戶提供便利服務的最好溝通工具和交易工具。利用電話網(wǎng)建立客戶管理平臺，受理客戶訂單，推薦服務產(chǎn)品，延伸店鋪服務功能，擴大公司經(jīng)營范圍。在家里、單位和便利店通過電話機刷卡，就能進行轉賬還款、賬單繳費、票務訂購……

    國大36524連鎖便利店與36524電子商務網(wǎng)相嫁接，建立服務生活的電子商務網(wǎng)，與市區(qū)辦事處、居委會相對應，覆蓋全市轄區(qū)全部市民，通過36524生活服務網(wǎng)，建立客戶需求信息系統(tǒng)，發(fā)展網(wǎng)上交易，實現(xiàn)網(wǎng)上服務，并及時采集、分析、存儲客戶信息，為居民提供定向、快捷、周到的服務。而人力營銷網(wǎng)是店鋪網(wǎng)、電話費、互聯(lián)網(wǎng)的執(zhí)行者，是最后一站服務。顧客（客戶）通過電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、店鋪網(wǎng)預定的商品、家政服務（如家庭保潔、商務搬家、家庭裝修、月嫂等需求）以及大客戶服務等工作，都可以由人力營銷網(wǎng)來承擔完成。

    

    便利店的生成和贏利能力取決于他的供應鏈和價值鏈的整合與創(chuàng)新，使原有的價值鏈變得更為有效，并能帶來更大的價值。如開發(fā)加盟商，發(fā)展加盟連鎖；開發(fā)服務商，豐富網(wǎng)絡服務；尋找投資商，推動通道網(wǎng)絡全面建設等。

    

    記者：“四網(wǎng)并行”對經(jīng)濟效益有多少提升？

    于總：如果從社會經(jīng)濟地位角度看，“四網(wǎng)并行”是現(xiàn)代人生活不可或缺的便利生活服務網(wǎng)絡。現(xiàn)代生活的快節(jié)奏、高效率以及隨著社會進步、經(jīng)濟發(fā)展、收入提高等諸多因素將逐步改變人的生活方式和消費習慣。“四網(wǎng)并行”生活服務網(wǎng)將成為現(xiàn)代人工作、生活、學習、娛樂的便利服務網(wǎng)和相互交流交易的平臺。它的社會經(jīng)濟地位將逐步達到甚至超過交通網(wǎng)、通信網(wǎng)和生活資源網(wǎng)的社會經(jīng)濟地位；而從網(wǎng)絡價值鏈整合的角度看：合作各方和網(wǎng)絡通道的上中下游，共享網(wǎng)絡通道的基礎設施、客戶資源和營銷渠道。眾多的合作伙伴將提供先進的服務理念、豐富的服務內容，各取所長、優(yōu)勢互補、利益共享、風險共擔，提高整個網(wǎng)絡的運行質量和競爭能力。將象交通網(wǎng)、通信網(wǎng)和生活資源網(wǎng)一樣帶動本行業(yè)和相關行業(yè)的長足發(fā)展；從競爭方式轉變的角度看，“四網(wǎng)并行”商業(yè)模式的建立，使連鎖便利店企業(yè)跳出同質化競爭和價格戰(zhàn)的困境，變價格競爭、供應鏈的競爭、單一產(chǎn)品競爭為贏利模式競爭、價值鏈競爭以及產(chǎn)業(yè)同盟的競爭。

    連鎖便利店事業(yè)的發(fā)展不僅僅是一個產(chǎn)業(yè)的自身發(fā)展，而是為整個社會經(jīng)濟提供了一個新的、高層次的發(fā)展平臺，“四網(wǎng)并行”商業(yè)模式調動和整合更多的社會力量和資源，共同發(fā)展，豐富和完善這個服務平臺，從本質上是連鎖便利店企業(yè)自身的運營模式、業(yè)務體系、贏利模式的改革與創(chuàng)新，逐步建立起自己的強勢壟斷地位。

    

    記者：“四網(wǎng)并行”對經(jīng)營業(yè)績的增長起到哪些積極作用？

    從經(jīng)營業(yè)績增長的角度看，通過網(wǎng)絡通道建設、服務品牌塑造和業(yè)務領域擴展，“四網(wǎng)并行”不僅能夠盤活已有的店鋪網(wǎng)絡資產(chǎn)，有效利用店鋪網(wǎng)絡資源。同時，輔之建立電話網(wǎng)、互聯(lián)網(wǎng)、人力營銷網(wǎng)，如虎添翼，使連鎖便利店企業(yè)找到了業(yè)績增長的新天地，開啟了利潤的新源泉；從企業(yè)形態(tài)轉型的角度看：連鎖便利店企業(yè)經(jīng)營的不是店鋪，而是網(wǎng)絡；賣的不是商品而是服務。便利店的經(jīng)營與競爭是供應鏈的競爭，網(wǎng)絡的經(jīng)營與贏利是價值鏈的整合。這將從根本上改變連鎖便利店企業(yè)的形態(tài)，使連鎖便利店企業(yè)提供的產(chǎn)品由商品向服務轉變；管理的對象由店鋪向網(wǎng)絡轉變；投資模式由店鋪資源開發(fā)型向服務能力開發(fā)型轉變；贏利模式由商品進銷差價向技術服務收費轉變。連鎖便利店企業(yè)的形態(tài)將由店鋪經(jīng)營者、商品提供者向網(wǎng)絡運營者、服務提供商的轉型。

    因此，便利店企業(yè)要想做強做大，供應鏈系統(tǒng)作用的發(fā)揮、價值鏈作用的整合、業(yè)態(tài)的創(chuàng)新與延伸是必不可少的。

    

    自從企業(yè)被商務部確定為“萬村千鄉(xiāng)”市場工程試點單位以來，就一直把建設社會主義新農村作為義不容辭的責任。由于當前農村流通領域不規(guī)范，消費環(huán)境令人堪憂。為此，公司積極利用自身優(yōu)勢，幫助農村建立新型市場流通網(wǎng)絡，提供品種多樣，質量可靠的生產(chǎn)、生活用品和各種便民服務，以此改善農村消費環(huán)境，保障農民消費安全，服務“三農”，推動國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展。

    

    關注農村服務至上

    

    記者：今年的中央一號文件，強調建設社會主義新農村，發(fā)展農村流通的現(xiàn)代化。在這方面，公司做了哪些工作，有什么打算？

    于總：“萬村千鄉(xiāng)”市場工程是由國家商務部推出的為建設社會主義新農村、改善農村消費環(huán)境、保障農民消費安全、提升農村商品消費檔次、建立適應現(xiàn)代消費的農村市場網(wǎng)絡，計劃用3年時間，在全國農村鄉(xiāng)村兩級建立和培育出25萬家具有現(xiàn)代商業(yè)物流水平的超市型“農家店”。形成以城區(qū)店為龍頭、鄉(xiāng)鎮(zhèn)店為骨干、村級店為基礎的農村消費經(jīng)營網(wǎng)絡，逐步縮小城鄉(xiāng)消費差距。

    國大連鎖公司作為中國商業(yè)服務名牌企業(yè)，被國家商務部指定為“萬村千鄉(xiāng)”市場工程試點單位，旨在用自身先進規(guī)范的管理經(jīng)驗、較高的品牌知名度、先進的經(jīng)營理念和強大的配送、采購、服務系統(tǒng)等優(yōu)勢，更好地服務“三農”，按照統(tǒng)籌城鄉(xiāng)經(jīng)濟發(fā)展要求的目的，運用現(xiàn)代流通方式，建立新型農村市場流通網(wǎng)絡的市場建設工程，將對保障農民方便消費、放心消費，促進國民經(jīng)濟持續(xù)、快速、健康發(fā)展起著積極推動作用。

    “過去買東西不知道真假，現(xiàn)在可以像城里人一樣放心購物。”日前，在河北平山的國大農家便利店里，許多當?shù)厝罕妼�這種服務到家門的連鎖超市型“農家店”非常歡迎。

    河北國大連鎖公司在平山縣平山鎮(zhèn)、溫塘鎮(zhèn)、南甸鎮(zhèn)、東回舍鎮(zhèn)，正定縣等30家加盟公司連鎖經(jīng)營體系的農家店，通過了石家莊市商務局的檢查驗收，這標志著河北省推動“萬村千鄉(xiāng)”工程，開拓農村市場工作全面展開。

    公司結合萬村千鄉(xiāng)市場工程的總體要求，制定了農家店發(fā)展5年規(guī)劃，根據(jù)農家店特殊性，專門規(guī)劃了農家店事業(yè)部的發(fā)展格局，成立農家店配送中心，從根本上確立農家店的發(fā)展方向，完善農家店管理人才隊伍建設；公司還結合商務部農家店建設標準確定本企業(yè)的統(tǒng)一規(guī)范：即統(tǒng)一品牌形象，CI設計，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一工裝，統(tǒng)一服務形象，店鋪所有工作人員都要通過培訓上崗；還將農家店按規(guī)模和硬件基礎分成不同的等級，分別給予不同的支持和規(guī)范要求。

    公司在原有配送中心基礎上通過擴大庫位和提高分揀能力，加大采購力度，調整商品結構，添置信息系統(tǒng)和配送車輛等措施，形成和具備了對周邊縣的配送能力。

    新成立的“衡水國大新合作商貿連鎖有限公司”，一方面通過配送網(wǎng)絡將城市“適銷對路、質優(yōu)價廉”的各種生產(chǎn)、生活資料送下鄉(xiāng)；另一方面，通過反向配送，將農村的農副產(chǎn)品、手工藝品帶進城，形成“雙向”配送網(wǎng)絡，滿足了消費者的生活、生產(chǎn)需要。

    

    企業(yè)是一個大家庭，每名員工都是這個大家庭的一員，他們的發(fā)展進步都與企業(yè)緊密相連，息息相關，我們渴望公司每名員工都能茁壯成長。我們視公司的每名員工都是企業(yè)最重要的“人才”和推動企業(yè)前進的“發(fā)動機”。

    

    人才培養(yǎng)企業(yè)之本

    

    記者：您怎樣理解人力培養(yǎng)是企業(yè)的核心戰(zhàn)略？

    于總：人力培養(yǎng)是企業(yè)的核心戰(zhàn)略，面對企業(yè)的快速擴張，國大連鎖的人力培養(yǎng)必須與時俱進，要通過建立接班人計劃、建立職業(yè)經(jīng)理訓練營、建立店長訓練營等方式，來建立人力資源開發(fā)、培訓、儲備和輸出系統(tǒng)，為國大連鎖公司的經(jīng)營發(fā)展儲備大量后備人才。同時，讓公司借助人才的優(yōu)勢促進企業(yè)發(fā)展，使員工隨著企業(yè)的發(fā)展而發(fā)展。

    企業(yè)是員工的，員工都是企業(yè)的主人翁，我們時刻關注著員工的切身利益，制定員工關懷計劃，積極為廣大員工創(chuàng)造一種公正、透明、和諧、民主的工作和生活環(huán)境，把員工的精神追求和切身利益放在首位，激勵廣大員工緊緊圍繞企業(yè)的目標使命，為共同創(chuàng)造一個健康快樂的和諧企業(yè)而努力。

    和諧是企業(yè)立足之本、發(fā)展之需、傳世之必備條件。企業(yè)解決一切問題的關鍵是效益。但要聚精會神搞建設，不斷開拓創(chuàng)新，提高經(jīng)濟效益，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，和諧的內部環(huán)境必不可少，企業(yè)不和諧，就根本談不上發(fā)展，反而會成為發(fā)展的絆腳石。