捷徑點(diǎn)零售業(yè)信息化論壇 第五講
    齊一真
   
    零售商采購(gòu)商品價(jià)值分析的目的就是預(yù)測(cè)該商品的營(yíng)銷情況，oDV不僅能分析欲采購(gòu)商品的客戶價(jià)值，還能將商品放到真實(shí)的市場(chǎng)環(huán)境模擬營(yíng)銷，進(jìn)一步分析原來(lái)的采購(gòu)計(jì)劃計(jì)劃是否可行，包括營(yíng)業(yè)額、增長(zhǎng)率、利潤(rùn)率率等經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。這樣采購(gòu)分析與營(yíng)銷模擬通過相互驗(yàn)證優(yōu)化，就能推理出新的、經(jīng)濟(jì)效益更高的采購(gòu)/營(yíng)銷計(jì)劃，從而不斷的提高經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。
    我們?nèi)杂蒙弦恢v提出的42寸等離子彩電的實(shí)例簡(jiǎn)述如何營(yíng)銷模擬和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃推理。
    實(shí)例一：采購(gòu)經(jīng)理將為什么采購(gòu)A以及否定B、C的依據(jù)一并提供給營(yíng)銷經(jīng)理，后者將這些依據(jù)作為前提，并由此生成現(xiàn)實(shí)世界的市場(chǎng)環(huán)境模型，然后根據(jù)自己企業(yè)的銷售能力、競(jìng)爭(zhēng)地位和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況等進(jìn)行模擬營(yíng)銷，進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和回避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，通過上述虛擬業(yè)務(wù)處理，更深入的優(yōu)化采購(gòu)計(jì)劃，并為營(yíng)銷計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。
    實(shí)例二：運(yùn)營(yíng)總監(jiān)和業(yè)務(wù)經(jīng)理們根據(jù)新的采購(gòu)計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃，面向企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，進(jìn)一步優(yōu)化商品流轉(zhuǎn)計(jì)劃或綜合經(jīng)營(yíng)計(jì)劃，使其成為相關(guān)部門在實(shí)際操作中可以協(xié)同運(yùn)行、控制的業(yè)務(wù)流程以及相關(guān)制度，這樣大家共同在虛擬模擬運(yùn)行的基礎(chǔ)上演繹和制定出可以實(shí)際操作的經(jīng)營(yíng)管理制度，使企業(yè)整個(gè)的經(jīng)營(yíng)管理能力升華到新的境界。
    要實(shí)現(xiàn)實(shí)例上述目標(biāo)，必須建立以經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為基礎(chǔ)的驅(qū)動(dòng)機(jī)制。這個(gè)驅(qū)動(dòng)機(jī)制不僅具有智能知道經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢，而且演繹出如何實(shí)現(xiàn)的問題，即經(jīng)濟(jì)學(xué)三大基本問題中“如何經(jīng)營(yíng)”的問題。指企業(yè)必須分析和決定誰(shuí)來(lái)經(jīng)營(yíng)，如何組織、使用何種計(jì)劃、資源怎樣分配和制定怎樣的經(jīng)營(yíng)管理方案等。
   
    經(jīng)營(yíng)目標(biāo)驅(qū)動(dòng)機(jī)制的基礎(chǔ)就是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的源動(dòng)力與競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制
    企業(yè)在不同的發(fā)展階段和面臨不同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手時(shí)等有不同的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。如成熟期以增加新商品為主，面對(duì)強(qiáng)于自己的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以提高市占率為主等。主要由董事長(zhǎng)等企業(yè)家和總裁等職業(yè)經(jīng)理根據(jù)實(shí)際情況來(lái)決策，他們的大目標(biāo)基本一致，但具體落腳點(diǎn)有所不同，主要差別就是企業(yè)家注重通過市場(chǎng)擴(kuò)張?jiān)黾淤Y本和財(cái)富，而職業(yè)經(jīng)理更注重通過商品經(jīng)營(yíng)提高營(yíng)業(yè)收入，兩者相輔相成，可以說(shuō)企業(yè)家精神與職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)構(gòu)成了經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的驅(qū)動(dòng)機(jī)制。
    《周易》有句哲學(xué)箴言：凡事預(yù)（欲）則立，不預(yù)（欲）則廢。經(jīng)過數(shù)千年智慧激蕩演變成兩種解讀，較好的詮釋了企業(yè)家精神和職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)兩種概念的不同。
    凡事欲則立，不欲則廢——企業(yè)家精神與開拓市場(chǎng)的源動(dòng)力
    做什么事情必須有強(qiáng)烈的欲望和興趣，我們知道消費(fèi)者的欲望是以最少的錢購(gòu)買最有價(jià)值的商品，企業(yè)家的欲望則是以最少的投入獲得更多的財(cái)富，企業(yè)家只有真正發(fā)現(xiàn)、了解和掌握消費(fèi)者的消費(fèi)欲望及其所代表的市場(chǎng)價(jià)值和市場(chǎng)機(jī)會(huì)等，才能滿足消費(fèi)者的欲望，才能實(shí)現(xiàn)以最少的投入獲取最大的財(cái)富，這種永無(wú)止境的欲望和百折不擾的意志就是企業(yè)家精神，它是任何企業(yè)迅速發(fā)展的源動(dòng)力。而實(shí)例中等離子彩電新商品的市場(chǎng)開拓分析，實(shí)際就是無(wú)中生有的企業(yè)家精神先驗(yàn)存在的體現(xiàn)，是一種財(cái)富最大化強(qiáng)烈獲取欲望的體現(xiàn)。
    企業(yè)家要做到這一點(diǎn)需要以下幾個(gè)方面的知識(shí)與能力。首先具有市場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的能力，通過市場(chǎng)環(huán)境和價(jià)值規(guī)律知道經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢。如面對(duì)等離子彩電這種新商品，要具有從市場(chǎng)環(huán)境和價(jià)值規(guī)律中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)的能力。其次具有通過有限的資源使經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最大化的能力，以最少的投入獲取更大的財(cái)富。如能計(jì)算出等離子彩電在目標(biāo)市場(chǎng)最大的規(guī)模效益。再次具有迅速使企業(yè)做大的1、2、5策略及其規(guī)劃能力，即從充分醞釀、準(zhǔn)備和試驗(yàn)，到突然爆發(fā)、擴(kuò)張的能力，只有這樣才能以最短的時(shí)空超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，將企業(yè)的規(guī)模做大做強(qiáng)。最后通過某種經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制使企業(yè)的所有雇員均自覺的、忘我的在最大程度上本著企業(yè)家精神做任何工作，因?yàn)槠髽I(yè)家的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)需要所有人的理解、貫徹和發(fā)揚(yáng)光大。
    如全體員工只要按oDV系統(tǒng)塑造的經(jīng)營(yíng)機(jī)制做事，就能使企業(yè)和員工的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最大化。
    凡事預(yù)則立，不預(yù)則廢——職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)與適應(yīng)市場(chǎng)的機(jī)制
    做什么事情事前必須有準(zhǔn)備、計(jì)劃，即絕不打無(wú)準(zhǔn)備之仗。指在戰(zhàn)術(shù)上通過全面經(jīng)營(yíng)管理方案獲得最佳的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)，表面上看企業(yè)家精神的以最少的投入獲取最大的財(cái)富與職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)的獲得最佳的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)沒有差別？實(shí)質(zhì)上指的不是同一個(gè)事情，前者指從無(wú)到有和最少與最大的關(guān)系，后者指已有和優(yōu)化的關(guān)系。而實(shí)例一A、B、C等離子彩電哪個(gè)更能賺錢的橫向分析，實(shí)際就是在財(cái)富已沒有最大化的情況下，如何通過已有的經(jīng)驗(yàn)等分析經(jīng)營(yíng)什么相對(duì)最優(yōu)化，是職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)的體現(xiàn)，是完整的經(jīng)營(yíng)管理機(jī)制下財(cái)富最優(yōu)化的方法論。
    職業(yè)經(jīng)理要做到這一點(diǎn)需要以下幾個(gè)方面的知識(shí)與能力。首先具有能通過現(xiàn)有的條件和資源將事情做好的能力，通過已有的、類似的最佳事例做比對(duì)，再以新的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)為假設(shè)值，由此衡量欲歸納概括商品的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)。如實(shí)例一只要將采購(gòu)等離子彩電的資金額和利潤(rùn)率計(jì)算好，就能概括出采購(gòu)那種商品更有價(jià)值。其次具有制定經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和實(shí)施全面經(jīng)營(yíng)管理方案的能力，使這種分析具有執(zhí)行的能力。如等離子彩電的采購(gòu)決策能根據(jù)需求生成定單、計(jì)劃和管理方案。再次具有把握機(jī)會(huì)和控制風(fēng)險(xiǎn)的能力。如系統(tǒng)給出的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)管理方案均有一定的安全系數(shù)，照此執(zhí)行不會(huì)出現(xiàn)大的錯(cuò)誤。最后具有實(shí)施1、2、3策略和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最優(yōu)化的能力。如應(yīng)用系統(tǒng)具有按部就班的實(shí)施策略與經(jīng)營(yíng)目標(biāo)最優(yōu)化的選擇能力。
    如果能在欲分析的商品生命周期以前知道了經(jīng)營(yíng)什么商品更賺錢，和如何經(jīng)營(yíng)才能更好的實(shí)現(xiàn)，那就達(dá)到諸葛亮未卜先知的境界，為商品營(yíng)銷預(yù)期提供了基礎(chǔ)。
    西方發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)建立了現(xiàn)代企業(yè)管理制度，均有一套完整的市場(chǎng)運(yùn)行機(jī)制。一般情況下企業(yè)要想調(diào)整經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，就必須先通過經(jīng)營(yíng)任務(wù)、經(jīng)營(yíng)指標(biāo)等要素的調(diào)整來(lái)實(shí)現(xiàn)。他們均有一個(gè)全面的、動(dòng)態(tài)的、定性定量相結(jié)合的經(jīng)營(yíng)計(jì)劃圖表，在圖表中盡管有一條或幾條“標(biāo)準(zhǔn)的”線形，但更多的是由假設(shè)在市場(chǎng)環(huán)境等各種條件等發(fā)生變化時(shí)，怎樣跟進(jìn)和修改的參考性經(jīng)營(yíng)指標(biāo)和經(jīng)營(yíng)任務(wù)做支撐和準(zhǔn)備，一旦某經(jīng)營(yíng)指標(biāo)出現(xiàn)變化，分析人員會(huì)根據(jù)其變化規(guī)律和關(guān)聯(lián)關(guān)系給予適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，從而使業(yè)務(wù)運(yùn)行基本做到有備無(wú)患。
    由此可見，誰(shuí)掌握了有效的信息資源和正確決策分析的方法以及相關(guān)業(yè)務(wù)處理的知識(shí)與能力，對(duì)一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)多么寶貴呀？使自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在時(shí)空上處于領(lǐng)先地位，甚至達(dá)到“贏家全得”的壟斷局面。
    實(shí)際上oDV系統(tǒng)將反映企業(yè)家精神和職業(yè)經(jīng)理素質(zhì)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，已經(jīng)整合在各種經(jīng)營(yíng)計(jì)劃和經(jīng)營(yíng)管理方案之中，實(shí)現(xiàn)了戰(zhàn)略決策和經(jīng)營(yíng)計(jì)劃自上而下，戰(zhàn)術(shù)決策與經(jīng)營(yíng)實(shí)施自下而上的良性溝通，這些戰(zhàn)術(shù)決策與業(yè)務(wù)處理是由各專家級(jí)業(yè)務(wù)人員根據(jù)上級(jí)的戰(zhàn)略決策協(xié)同完成的。現(xiàn)在所有應(yīng)用管理方案軟件和應(yīng)用管理工具等商業(yè)模型遠(yuǎn)遠(yuǎn)無(wú)法完成上述任務(wù)。
   
    實(shí)施oDV系統(tǒng)是直接提高經(jīng)濟(jì)效益的最價(jià)投資
    零售商更愿意投資于最佳的商業(yè)位置、更有客戶價(jià)值的商品等直接提高經(jīng)濟(jì)效益的方面，即便是現(xiàn)金投入也愿意，因?yàn)闀?huì)以錢生錢。至于消防設(shè)施、裝修、大眾商品等是不得不投入的方面，基本占用供應(yīng)商的資金。同理，現(xiàn)有的ERP/CRM/SCM應(yīng)用系統(tǒng)和BI/DSS應(yīng)用工具等，不能直接告訴零售商經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢和如何實(shí)現(xiàn)，只能在提高效率來(lái)降低成本方面有所幫助，但購(gòu)買和擁有成本很高。這種只會(huì)低頭拉車，不會(huì)抬頭看路的系統(tǒng)，因?yàn)樾�率高進(jìn)到更多積壓商品的事情經(jīng)常發(fā)生。而實(shí)施oDV系統(tǒng)卻能在投資采購(gòu)商品以前就能分析經(jīng)營(yíng)什么商品更能賺錢和如何實(shí)現(xiàn)，所以說(shuō)是能直接提高經(jīng)濟(jì)效益的最佳投資。
    實(shí)踐是檢驗(yàn)真理的唯一標(biāo)準(zhǔn)命題的正確性，關(guān)鍵看您有多大的資源和條件進(jìn)行實(shí)踐，許多情況下企業(yè)決策一次失誤就失去了總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的機(jī)會(huì)，而自然科學(xué)的科學(xué)試驗(yàn)即使失敗100次，第101次成功也等于大功告成。能否將企業(yè)決策分析與模擬運(yùn)行等社會(huì)科學(xué)領(lǐng)域的知識(shí)，設(shè)計(jì)成像自然科學(xué)研究哪樣可以反復(fù)實(shí)驗(yàn)的虛擬市場(chǎng)環(huán)境及其平臺(tái)，是國(guó)內(nèi)外計(jì)算機(jī)科學(xué)、管理工程和經(jīng)濟(jì)學(xué)家夢(mèng)寐以求的幻想，這方面捷徑點(diǎn)的oDV系統(tǒng)走在了世界前面，等于給予了用戶第二次、多次的生命。