李東軍，作為錦程國際物流集團的董事局主席，對公司運作、發展有自己的一套理論。對于這套理論的看法，雖然還是仁者見仁，智者見智，但是在這套理論的指導下，錦程集團的發展與壯大卻是有目共睹的。在時下凡事都愿意找些新名詞，冠些新理念的潮流中，李東軍卻用最樸素的語言概括他的理念——

走對你的軌道是最重要的

　　訪談是在李東軍的辦公室中進行的。忍不住想先說說這間辦公室，因為它實在是與眾不同。在這里，占據顯著位置的不是老板們通常選用的“大班臺”，而是各種綠色植物——大約５０多平米的空間，竟有一半左右歸了它們，讓整個辦公室充滿生氣。與之相比，其他的辦公家具顯然只是為了滿足實際需要。

　　于是，筆者就在這“綠樹掩映”中，開門見山地提出了第一個問題：如何評價當前的國內國際貨運、物流市場？

　　李東軍：作為從業企業，這一直是我們關注的焦點。可以說，最近幾年來，公司所做的各種調整與戰略部署，都是基于我們自己對市場的分析與認識。

　　其實，大家可能都很清楚，從上個世紀九十年代后期，中國就逐步開始領跑國際經濟增長，貨運市場發展突飛猛進，潛力巨大。

　　因為，現在國內國外有許多權威預測，都在強調中國經濟對世界經濟的影響，并指出中國將成為全球范圍內經濟總量最大的國家，貿易總量最大的國家。

　　錦程集團作為以集裝箱進出口業務為核心，積極發展國際物流業務的企業，我們看到了發展的機遇。中國經濟的發展，將帶動中國企業的騰飛，這是中國企業發展的機會，也是中國經濟造就自己的世界一流企業的時代。將來的中國第一，有可能就是世界第一。

　　雖然這樣的判斷還需要時間的檢驗，但是，我們有幸在正確的時間從事正確的行業，不搏一下，就太可惜了。我們希望能夠把握機遇，用最短的時間，使錦程成為全球最具競爭力的綜合物流提供商和批發商。

　　記者：目前，全球著名的大集團組成了國際貨運物流業的第一集團，而在第二集團中處于領跑位置的多為近兩年發展起來的民營企業，錦程集團就是其中之一。恕我直言，第二集團與第一集團之間的差距是巨大的。所以，要想實現錦程的遠景目標，時間、實力、技巧與堅持，缺一不可。

　　李東軍：錦程是１９９０年起步的，我們用了１０年的時間卻只設立了四五家分支機構，業務網絡始終也沒有離開眼前的一畝三分地。于是我們開始思考，優勢何在，瓶頸又在哪里？經過冷靜的自我剖析，我們決定作“資源”。我們充分發揮網絡技術的作用，集中采購，連鎖經營，通過資源整合和集中采購獲得企業整體的競爭優勢。

　　記者：這種理念在貨運物流業中比較新鮮，會不會有人說錦程是在炒作理念？

　　李東軍：當然有人會不太理解，不太接受，這主要是因為有點與眾不同吧。不過，理論指導實踐，實踐又會積累經驗并最終沉淀為新的理念。好在錦程的執行團隊富有創造力，并且具有執行的勇氣和能力，我們最終取得了成績。

　　就像我剛才說的，錦程的第一個１０年，我們遵循“常規”的發展思路，結果不能令我們滿意。第二個１０年我們有了新的戰略思想，情況完全不同了。從２０００年到現在，４年左右的時間，從四五個缺乏朝氣的分支機構，到現在的９０多家分公司遍布全國各地，各個生機勃勃，并開始向海外拓展。雖然這只是一個開始，但是已經讓我們看到了變化，感受到了發展的速度，所以我們要堅持。

　　記者：是的，我們從錦程集團的廣告上就能發現這種變化，而且同樣是通過廣告就可以發現錦程還在不斷有目的地完善自己的網絡。但是，到底是什么，使得現在的“連鎖經營”，與當初的“設立分支”會有如此大的區別？

　　李東軍：我們認真研究了沃爾瑪的經營模式，從而發現大量值得借鑒的經驗。“集中采購，連鎖經營”就是來自沃爾瑪。我們又將這些結合了貨運物流業的特點與實際。

　　我們將“連鎖經營”的重點定為“整合”，就是服務網絡的整合，企業文化的整合，服務品質和服務標準的整合，歸根結底是資源的整合。利用資源優勢，整合更多資源，就構筑了新的優勢，最終造就競爭優勢。

　　記者：是否可以這樣理解，錦程的“連鎖經營”是一種“聚合”。

　　李東軍：沒錯。我們就是通過“聚合”了一批雖然實力有限，但是自身優勢明顯的中小企業，形成了集團化的競爭優勢。這種“聚合”，讓所有加盟錦程的企業，都擺脫了“小賣部”似的經營狀況。

　　記者：錦程的“連鎖經營”始自２０００年，是入世前。現在的市場環境，特別是政策環境已經發生了很大變化。現在對于這些企業而言，這種聚合所產生的效益，是否足以保證錦程的魅力不減？

　　李東軍：我先說一個數字，再來舉個例子。數字是“３”。從我們重新開始打造錦程到現在，４年左右的時間，先后有３家加盟企業離開了錦程。一家是因為始終覺得無法融入，最終退出；一家是因為違規操作侵害客戶利益，被錦程除名；還有一家是離開了一段時間后又重新加入了錦程，所以它只能算是離開過。

　　例子是，就在不久前，我去外地的一家分公司，分公司總經理開著新換的汽車到機場接我。簡單寒暄后，我問他生意怎么樣。他笑著說：“跟著老板賺大錢。”我當然知道他這么說是為了讓我高興，但是無論是公司的業績表，還是他紅光滿面、興沖沖的精神面貌，都在告訴我，錦程的資源已經讓他嘗到甜頭了。

　　記者：錦程一定研究過，現在到底是什么最吸引加盟者。那么將來呢？在“集中采購”方面，錦程有何打算？

　　李東軍：現階段，主要是錦程的品牌與服務網絡，這幫助加盟企業贏得客戶信任并打破了區域限制。但長遠地看，“集中采購”的能力與水平將決定錦程的市場競爭力到底如何。目前我們正在加緊這方面的工作，具體實施方案已經開始運作。不過，現在說還有些早。我希望實現是“做”后再“說”，不要空談。如果到了２００５年夏天，你還對這個話題感興趣，我們可以坐下來再談。

　　記者：好的，到時候一定再來大連。剛才我們一直在談企業，現在我想問一個關于您個人的問題。您覺得自己的優勢是什么，劣勢又在哪里？

　　李東軍：具有商業眼光，具有戰略決策的能力，具有良好的職業操守，有創新意識和能力，有激情，善于聚合人才，還有就是我認為自己是一個比較穩健的冒險者。這些算是我的優點吧。至于缺點，我也很清楚，可以告訴你，但不準寫出來。不過我們在組建公司高級管理層時，充分考慮了每個人的優缺點以及公司的發展戰略——優勢互補組建管理團隊。

　　其實，自我評價的正確才是生存的根本，對企業和個人都是如此。