左：世平偉業總監何享洲，右：環瑞國際總經理吳國相
2007年3月1日，環茂和世平偉業的戰略合作發布會于北京麗亭酒店召開，會后我們對環貿國內子公司環瑞國際總經理吳國相和世平偉業總監何享洲進行了聯合專訪，現將專訪內容整理如下，供大家分享。
升技憑什么突圍？
光abit這個名字是沒有辦法的，必須有實質的做法；不是說升技掛著這個品牌，就坐在那里等著別人上門，我們會更積極的走路，去經營這個品牌，讓大家感覺升技不是說說就算了；未來我們也不會做很大的動作，會默默地去耕耘……
環瑞國際總經理吳國相
環瑞國際總經理吳國相（以下簡稱吳）：可以看到媒體記者的配備，還都蠻先進的。我買了一個Sony的數位錄音筆，可以錄192個小時，可是有誰講話講那么久呢？隨后我就發現還有一個可以錄125個小時的錄音筆，雖然連125個小時的都用不到，不過有192個小時的就不買125個小時的。今年的變化比過去十年要來的多，所以不要把什么事情認為是匪夷所思，要盡快接受，過去事情的經驗在今天可能一點都不適用。
我們現在的合作都是在打破一些傳統的思想，這是我們的主軸。世平偉業是一個代理，但實際上從合作的方式來看，并不是我把東西賣給他，他自己去想辦法。他是我上游的供應商，也是我下游的經銷商，我們在共同營造一個市場，他會告訴我他的想法、把訊息傳遞回來，根據我們產品的定位，制造他所需要的東西。因為他在第一線，根據第一線的需求來設計產品，才能使得我們的產品能夠更有競爭。
各位一定很好奇，升技這個品牌很不錯，但是銷售量還是不大，從每個月銷售的排行榜來看，只在第八位左右。大家一定在想我們憑什么在華碩、 技嘉、微星、富士康以及國內的品牌在內這么多有實力的廠商面前繼續突圍，光abit這個名字是沒有辦法的，必須有實質的做法。 我們一直想辦法各種方式去突破現在的環境，不是說升技掛著這個品牌，就坐在那里等著別人上門，我們會更積極的走路，去經營這個品牌，讓大家感覺升技不是說說就算了。在宣布合作之前我跟何總已經工作了一段時間，未來我們也不會做很大的動作，會默默地去耕耘。在今年，我們會把升技最多的份額拿回來。
關于升技和世平的合作
這次我們的合作，是更進一步，應該說是進兩步，從選擇晶片到確定規格都是一起來討論；以前做的是push marcket，現在做的是pull market，從力學觀點來看，拉是比較容易的，推是比較困難的，我們的合作跟以前不一樣，因為精神在這里……
問：吳總在一開始就談到現在賣東西已經不是簡單的我把東西給你，你給我賣掉就完了，而是我還要幫你去賣，這次abit和世平的合作是深度戰略合作，不再是簡單的請總代，兩位能不能從這個角度詳細的講一下雙方的戰略合作是在哪些方面進行的，07年在渠道拓展、產品推廣等方面有什么不同的想法？
吳：傳統的總代理是我簽一個合作，他負責幾個區塊，幫我銷售，我把貨給他，剩下就是他們的事情了。這次我們的合作，是更進一步的，應該說是進兩步，從選擇晶片到確定規格都是一起來討論。abit負責把前端市場一塊一塊來區隔，以前是總代來告訴我每一塊該怎作，現在我們做的東西就是為了這些區塊來做的，是量身定做。當我們的客戶進了這些產品之后，我們要幫他經營，幫他把客戶找進來。以前做的是push marcket，現在做的是pull market，從力學觀點來看，拉是比較容易的，推是比較困難的，我們的合作跟以前不一樣，因為精神在這里。
世平偉業總監何享洲（以下簡稱何）：以前的總代扮演的角色基本都是物流和金流，原廠不敢放賬的，總代敢放，原廠不能針對當地需求來做的，總代能做。而我們想的就是怎樣做到產品供應鏈上的不同，最后確定下來的是從終端的需求往上推，abit做主板時就想到客人要的是什么，我們就把它設計好，直接就可以銷售。主板還有比較重要的就是晶片組的供應，我們要做到從上游端晶片采購的整合到下游端的整合，利用兩個都有的行銷管道，達到戰略合作。很多時候都是原廠把貨塞給總代就結束了，我們把貨賣給客人也并不是結束了，還會幫忙把終端的客戶找出來 ，因此我們不談總代，而是戰略合作，這樣才可以達到資源的整理和利益的共享。
吳：有人可能會問，華碩不會么，技嘉不會么，微星不會么，會，他們也會這么做，但是他們沒辦法這樣操作（日月光集團和大聯大集團之間從上游到下游都有合作關系，很多環節相互依賴，這是升技與其它主板廠商的區別所在）。另外一點，這其實是階段性的，不同的階段會采取不同的戰術，我們沒有談2008年，我們只談2007年。2007年應該怎么做，我們很清楚，在整個大作戰的環境下，我們怎么一步一步去堆砌。在現在這個作戰的環節下，這種方式來操作，我們認為這是最佳的一種方式。
問：這次雙方合作成功，比較看重的一些互補優勢都有哪些？
吳：我想主要其實還是資源，每個人都有一些他擅長的部分。雖然升技已經做得不錯，但是規模還要放大，要往下游去經營就需要有伙伴來幫助我們，因為我們的資源不夠，不可能一下投這么多，就要找所謂的戰略伙伴，去發揮各自的專長。
左：環瑞國際總經理吳國相，右：世平偉業總監何享洲
關于芯片組廠商的選擇
NVIDIA和Intel的關系很微妙，邊打邊握手，打完再喝酒……
問：世平本身是做Intel的，這是不是意味著abit的重點也會放在Intel這邊，那對于NVIDIA和AMD那邊怎么看呢？
何：我們只是升技一個戰略合作伙伴，因為我們是Intel的總代之一，我們要先把Intel的東西做好，關于其它平臺這邊，吳總銷售的團隊會去琢磨。我們的團隊也不是只賣abit的，客戶需要什么，我們就給他什么。
問：那也就是說世平和升技的合作會比較偏重Intel這邊？
吳：這邊的比重會比較多，畢竟這邊會有Intel的資源投進來，AMD這邊我們就不方便說了。NVIDIA和Intel的關系很微妙，邊打邊握手，打完再喝酒，我們和他們的合作也沒有什么問題，這兩個算完，（市場分額）所剩也無幾了。
問：我們知道吳總之前SiS（矽統）做過，SiS現在在功耗比較低、性價比比較好，穩定性也不錯，市場反應還可以，不知道abit接下來會不會加大和SiS的合作。
吳：這是肯定會的，我們選東西主要還是以消費市場接受度為最大的考量，我站在abit這個角度思考邏輯跟sis就完全沒有關系了，而是以做半導體的邏輯來選擇合作伙伴。我們跟SiS還會有一些合作，因為SiS的東西確實不錯，但是大家對他產品價格的預期比較低，這樣它的利潤就比較低了，所以現在還在跟Intel做性價比方面的斟酌，但是OEM的產品已經出來了。對于abit來說，我們現在也不適合做太多不同的板子，這樣戰斗力會分散。我現在是在減少板子的種類，板數現在維持在25片-35片之間 。
問：在低端這部分有沒有考慮過威盛？
吳：我們有威盛的產品，賣得很好。應該說在選擇供應商的時候，我們也有精準的定位，并不是他們賣的我們都做。我們的主力還會在Intel和NVIDIA，這兩個做完就做了一大半。從地區上講還會有不同，在國內SiS就會比VIA好一點，在中南美，VIA就會比SiS好很多，在歐洲，VIA也比SiS好，在韓國，兩個差不多，SiS可能好一點，在不同區域大家花的心血不一樣，因此反饋也不一樣。在渠道上面VIA是比較強的，SiS是OEM比較強。無論是誰的產品，我們都有，只是比重不同，我們會去選擇適當適合我們的產品。以前是500塊以下的不做，現在是500塊以下也作，還有主力機種，只是不做很多，精準的選擇一兩個機種。
關于目標
過去升技在國內有很高的數字，不過那個數據有很多東西是灌出來的；我們現在不會去編造故事，讓大家覺得我們很棒……
問：您剛才在會上說會實現07年的目標，那么07年的目標是多少？
吳：我想大家手里都有數據，過去升技在國內有很高的數字，不過那個數據有很多東西是灌出來的。我們現在這個集團在整個的財務運作上會非常穩健，有很嚴密的財務管理系統，因此我們不會去編造故事，讓大家覺得我們很棒。abit曾經有比較好的數字，是10萬到15萬片之間，我想這個數字是可以預期的，可以的話還會再好一些。
關于渠道
大聯大內部也講“兄弟爬山，也要各自努力”，內部要整合，外部還是在競爭；一般我們講得是1+1大于2，錯，我們要做到的是1+1=11……
問：世平有自己原材料的優勢，也有自己渠道架構，abit原來做主板也有自己的渠道，abit自己的渠道會如何變化？
何：我們現在是在慢慢的融合，想增加自己的份額、增加自己的影響力，光abit投資或者世平投資是達不到1+1大于2的結果的，因此要利用現有的圈子，在各自的領域下面在往下走，我們大聯大內部也講“兄弟爬山，也要各自努力”，內部要整合，外部還是在競爭，外部競爭是跟別人競爭，不是跟自己競爭。
吳：一般我們講得是1+1大于2，錯，我們要做到的是1+1=11，這就是我們思考的基本的架構。當然還有一些很低調的細節，還是需要我們很努力的，團隊的經營要花很大的功夫。在此之外，我們會著重在執行面，我們不會說了半天，什么也沒做。
關于市場定位
在擴大產品線的同時還要精準定位；偷工減料我們絕對不會去做，少賺一點是可以做的……
問：這次升技和世平的合作，是深度的戰略合作，是想把市場精耕細作，是想把產品放寬呢，還是想精準定位，把市場更細化呢？
吳總：哎呦，都被你說中了，就是這兩句話，市場的產品太多了，在擴大產品線的同時還要精準定位，這是很重要、很傳神的一句。
問：在低端方面會投入很大的精力么？
吳總：應該說是會多分一點眼光，重點還是在中高端玩家系列。但是品牌需要曝光，沒有曝光還是不成，所以很少的產品還是要降下來，這個有兩種方法，一是要少賺一點，一是偷工減料，偷工減料我們絕對不會去做，少賺一點是可以做的。
問：那就是在保持abit品質的前提下將價格往下壓了？
吳總：對，就算我們從800塊賣到500塊，還是要有所堅持，如果讓我賣299、399，我會猶豫。我們可以往下做，但是基本的精神是不能磨滅的。這就需要我們的制造伙伴扮演非常重要的角色。
關于產品設計
abit品牌的形象是年輕的族群，年輕的族群是什么，就是你講的我都不相信，我都要自己體驗一下……
問：升技在大陸也耕耘很多年了，質量和口碑都比較好，從調查報告來看，很多網吧業主很欣賞abit這個品牌，07年網吧市場空間也比較大，您有沒有考慮07年加大在網吧市場的投入？
何總：我想大家都看得到，整個DIY的市場是在疾速的萎縮，在萎縮的過程中新興的一個市場就是網吧，這是元器件廠商和硬件廠商都急著想進去的一個市場。網吧要對速度和耗電量進行綜合的考量，因此過去Intel在這個部分是比較弱勢的，而AMD則在2006年的時候獲得了比較好的份額。我們也是看到了這樣的現象，世平偉業作為Intel的總代之一，希望做出一些不同的差異化，因此我們請升技這邊幫我們的忙，怎么樣去設計出幾款專門來符合這樣網吧的產品，在穩定、耗電跟整個的效能上面取得一個平衡點，利用abit在中國建立的口碑，再配合我們從上游Intel的資源，達到一個共贏的目的。
升技曾經有那樣的輝煌，一個月有10萬片到15萬片，但是現在離這有一定的距離。除了開發現有的市場，還要把過去abit的合作伙伴慢慢找回來，還有abit的那些Fans，也希望能通過這些活動慢慢找回來，來增加份額。
吳總：你剛才談到abit主板的質量，為什么就是這么耐用呢？你拿兩塊板子可以試一下，abit的板子這么重，因為都是真材實料。世平做半導體，為什么會選abit，他很清楚我們選什么料，我們用料是很堅持的，很多料我們就是不能用。
何總：當初我們跟吳總談價格，我們看到A公司用比較低的成本就可以做好，B公司也可以，我們就拿這個東西去跟吳總談，說做成這樣是不是就可以了，這樣比較有競爭，吳總拒絕了我，說絕對不成，這樣就不是在做abit。
吳總：這就是我們堅持的理念，我們不這樣做，那些Fans就不會來找我們。
問：世平的原材料、渠道會決定他今后的產品設計？
吳總：應該說不是決定，是有影響。何總剛才談到，為什么別人這樣的板子都能做，你不能做，因為abit有abit的品味，我們不能做出來像A品牌，像M品牌，像F品牌，那是貼牌，abit是絕對不干這種事情的。當然abit也不能忽視全球的分工，堅持什么都是我們自己做，這是太固化的思想。在過去的十年，要自己的工廠、自己的設計師、自己的渠道、要自己收錢、自己放帳、自己跑路、自己維修，這種觀念已經完全過時了，現在要把核心的東西掌握在手里。像國際的知名品牌，沒有一項是他自己沾著手做的，他是插著腰，所有的idea在他的腦子里轉。abit未來角色的扮演就是這樣，思考的邏輯、重點就是在經營品牌，經營品牌要把核心的價值體現出來。無論拿到哪里做都是一樣，無論在哪里買到的都一樣。
abit品牌的形象是年輕的族群，年輕的族群是什么，就是你講的我都不相信，我都要自己體驗一下，如果不需要體驗，我買DELL的、買聯想的就好了，（品牌機用著）安全，可是安全在我們年輕的生命里實在是難以接受，所以我們還是會去強調它的活潑性，活潑之外還是安全性。
問：我覺得最近升技的產品特色的東西少了，也不能說是少了，就是升技有的大家都有了，就不能算特色了。
吳總：這就是說我們不能守在一個位置。A公司的巨獅計劃里每年都要成長某個比例，abit如果增長10個點就認為很不錯就不對了，別人成長了30個點，（abit成長10個點）已經比別人落后了20個點，逆水行舟不進則退。升技以前500塊以下的不做，現在也做。HDMI很多廠商都覺得沒必要，但是abit做的比較早，已經幾乎成為標準配備了。像硬盤有12個接口，這都是發燒友所需要的，不要小看發燒友，買東西時一般會問玩得比較好的，他會告訴你想玩得好的話買abit，想穩定的話買華碩。
背景資料
環茂科技股份有限公司總經理吳國相履歷表
·臺灣省談江大學輪機系畢業
·臺灣省臺灣大學商學研究所EMBA
·硅統科技（股）公司資深協理
·環茂科技（股）公司總經理
關于環茂科技股份有限公司：
環茂科技股份有限公司是一家擁有專業主機板營銷與研發團隊的公司，秉承“創新，美感與生活樂趣”為主精神，透過創新的設計與研發技術，以提供消費者具有美感且能增添生活樂趣的產品。在營銷通路上，環茂abit透過完善的全球市場區隔以有效配置營銷資源和提供全球服務，以明確產品區隔，滿足消費者不同屬性的需求且逐漸朝多品牌營銷模式經營。目前abit加上環隆電氣(USI)在全球12個國家，擁有35個服務據點，主機板產品線主要區分為3大類：Max、Fatal1ty、Guru，分別滿足超頻、游戲和中高階主機板使用者，2006年更首推全臺第一臺iDome全數字音箱，展現其朝多品牌經營模式發展的企圖心。
關于世平偉業國際貿易（上海）有限公司：
世平偉業國際貿易（上海）有限公司隸屬于臺灣證券交易所掛牌上市公司大聯大控股（股票代號3702）之世平集團。世平集團位亞洲最大半導體零件通路商。世平偉業國際貿易（上海）有限公司成立于2005年，總部設在上海，目前在國內已有10個銷售辦事處。目前主要代理有Intel、Pioneer、Shuttle、SANWA等品牌的IT硬件及周邊產品。世平偉業架起供應商與經銷商之前的橋梁，擯棄一切溝通障礙，為雙方提供增值服務，帶來整合創新的產品、服務及解決方案，為經銷商及供應商帶來更多的價值。
