一、當(dāng)前我國(guó)鋼材銷售流通不適合鋼鐵生產(chǎn)、消費(fèi)和出口大國(guó)的需要
    從2002年開(kāi)始，我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展進(jìn)入新一輪的快速增長(zhǎng)期。鋼材消費(fèi)大幅度上升，不僅拉動(dòng)鋼鐵投資和鋼產(chǎn)量的快速增長(zhǎng)，在2003年出現(xiàn)了我國(guó)進(jìn)口鋼材3717萬(wàn)噸和鋼材、鋼坯合計(jì)進(jìn)口量高達(dá)4300萬(wàn)噸的歷史最高記錄。當(dāng)年凈進(jìn)口鋼材、鋼坯折合粗鋼3657萬(wàn)噸，是當(dāng)時(shí)世界上進(jìn)口鋼鐵產(chǎn)品最多的國(guó)家。
    2005年開(kāi)始出現(xiàn)歷史轉(zhuǎn)折，當(dāng)年凈進(jìn)口鋼材降到530萬(wàn)噸，凈出口鋼坯576萬(wàn)噸，鋼材、鋼坯合計(jì)由過(guò)去長(zhǎng)期的凈進(jìn)口轉(zhuǎn)為凈出口46萬(wàn)噸。
    2006年我國(guó)鋼產(chǎn)量突破4億噸，達(dá)到42102萬(wàn)噸，國(guó)內(nèi)表觀消費(fèi)鋼3.86億噸，是世界最大的鋼消費(fèi)國(guó)。在國(guó)際市場(chǎng)的強(qiáng)勁需求拉動(dòng)下，我國(guó)出口鋼材4301萬(wàn)噸，進(jìn)口1851萬(wàn)噸，凈出口鋼材2450萬(wàn)噸；出口鋼坯904萬(wàn)噸，進(jìn)口37萬(wàn)噸，凈出口鋼坯867萬(wàn)噸；鋼材、鋼坯合計(jì)年出口5205萬(wàn)噸，凈出口鋼材、鋼坯3317萬(wàn)噸，折合凈出口鋼3500萬(wàn)噸，一躍成為世界上鋼鐵產(chǎn)品出口最多的國(guó)家。
    從2003年的進(jìn)口鋼材最多，到2006年的出口鋼材最多，中國(guó)鋼鐵工業(yè)的高速發(fā)展出現(xiàn)了一些不適應(yīng)的環(huán)節(jié)，其中之一，就是鋼材的銷售流通跟不上發(fā)展的需要，主要表現(xiàn)在以下方面：
    1.鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)對(duì)終端用戶的直接供貨銷售比例較低
    2007年上半年，鋼鐵協(xié)會(huì)會(huì)員企業(yè)平均對(duì)終端用戶直接供貨銷售的比例只有31.3%（寶鋼、鞍鋼、馬鋼、濟(jì)鋼、舞陽(yáng)鋼鐵、天津鋼管及特殊鋼企業(yè)超過(guò)50%以上）。鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)通過(guò)自己控股的分銷公司銷售的占15%，自營(yíng)出口占11.3%，包括零售在內(nèi)的由鋼鐵企業(yè)自營(yíng)銷售合計(jì)占鋼材總銷量的58%左右，由流通商代理和分銷的鋼材占總銷售的42%左右。實(shí)際上，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)自己的分銷公司銷售的鋼材也有不少是通過(guò)流通商再分銷的。
    2.鋼材流通商數(shù)量過(guò)多，產(chǎn)業(yè)集中度低
    據(jù)物流行業(yè)協(xié)會(huì)估計(jì)，全國(guó)從事鋼材銷售的商貿(mào)企業(yè)約在15萬(wàn)家左右，每家平均多存100噸鋼材，全國(guó)合計(jì)就增加1500萬(wàn)噸庫(kù)存，反之，如果每家減少100噸庫(kù)存，全國(guó)合計(jì)就減少1500萬(wàn)噸庫(kù)存，經(jīng)銷商庫(kù)存的穩(wěn)定與否對(duì)當(dāng)期市場(chǎng)資源量的穩(wěn)定與否影響很大。當(dāng)前我國(guó)出口鋼材過(guò)多，靠鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)自律控制鋼材出口難以實(shí)現(xiàn)，也和鋼材出口貿(mào)易商過(guò)多有關(guān)。據(jù)海關(guān)統(tǒng)計(jì)資料，今年上半年，我國(guó)出口鋼材的企業(yè)高達(dá)一萬(wàn)一千多家，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)自營(yíng)出口量只占全國(guó)出口量的53%左右，有相當(dāng)數(shù)量的出口鋼材是鋼材流通商把原定內(nèi)銷資源轉(zhuǎn)為出口外銷的。
    3.多數(shù)鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)缺乏穩(wěn)定的價(jià)格政策，定價(jià)周期時(shí)間短
    我國(guó)除寶鋼實(shí)行季度定價(jià)，季度調(diào)價(jià)外，多數(shù)鋼鐵企業(yè)缺乏穩(wěn)定的價(jià)格政策，定價(jià)周期時(shí)間短，調(diào)價(jià)頻繁，這是造成市場(chǎng)價(jià)格不穩(wěn)定，波動(dòng)大的原因之一。
    4.鋼材加工配送服務(wù)中心建設(shè)跟不上發(fā)展需要
    我國(guó)除寶鋼的鋼材加工配送服務(wù)中心規(guī)模較大外 （2006年寶鋼鋼材加工配送中心在全國(guó)已建成21家），其他特大型企業(yè)近兩年來(lái)處于起步階段，流通企業(yè)也占有少數(shù)幾家，十幾家建有加工配送中心，這和我國(guó)的裝備制造業(yè)大國(guó)地位很不相稱。
    二、要高度重視鋼材銷售流通工作
    上半年按粗鋼產(chǎn)量和消費(fèi)量計(jì) （因鋼材統(tǒng)計(jì)中重復(fù)計(jì)算過(guò)多，嚴(yán)重失真），鋼產(chǎn)量達(dá)23758萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)18.92%，我國(guó)凈出口鋼材和鋼坯折合粗鋼3064萬(wàn)噸，比上年同期增加凈出口折合粗鋼量為1967萬(wàn)噸，占上半年我國(guó)粗鋼增產(chǎn)量3780萬(wàn)噸的52%，我國(guó)今年上半年的粗鋼表觀消費(fèi)量為20693萬(wàn)噸，同比只增長(zhǎng)9.6%。可見(jiàn)我國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)的供需平衡是靠大量出口維持的，難于長(zhǎng)久保持。過(guò)多的出口鋼材和鋼坯，不符合我國(guó)建立資源節(jié)約型和環(huán)境友好型社會(huì)的基本國(guó)策，抑制鋼材過(guò)量出口和限制鋼坯出口的政策效應(yīng)在今年第四季度將逐步顯現(xiàn)，國(guó)內(nèi)鋼材市場(chǎng)供求平衡的格局將向供過(guò)于求轉(zhuǎn)變，鋼鐵企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)焦點(diǎn)將轉(zhuǎn)變到爭(zhēng)奪長(zhǎng)期穩(wěn)定客戶上來(lái) （特別是在高附加值產(chǎn)品上與進(jìn)口鋼材的競(jìng)爭(zhēng)）。
    重視鋼材的銷售流通工作，還在于我們要打造鋼鐵強(qiáng)國(guó)就必須牢固樹(shù)立一切為用戶服務(wù)，努力實(shí)現(xiàn)為用戶創(chuàng)造價(jià)值最大化的經(jīng)營(yíng)理念。我國(guó)正在逐漸成為世界裝備制造業(yè)大國(guó)，今年上半年，我國(guó)機(jī)械行業(yè)出口交貨值達(dá)5126.97億元，同比增長(zhǎng)32.59%，增幅比上年同期提高9.26個(gè)百分點(diǎn)。重視鋼材銷售工作就是重視與客戶一起開(kāi)拓市場(chǎng)，重視與客戶建立共贏的長(zhǎng)期穩(wěn)定的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，這是打造鋼鐵強(qiáng)國(guó)的重要基礎(chǔ)。
    三、搞好鋼材銷售流通工作的幾點(diǎn)建議
    1.大型鋼鐵集團(tuán)要主動(dòng)介入現(xiàn)代鋼鐵物流業(yè)建設(shè)，為客戶降低采購(gòu)成本、創(chuàng)新產(chǎn)品創(chuàng)造條件
    ①不斷整頓銷售渠道，培植大客戶、大流通商，減少中間倒買、倒賣環(huán)節(jié)。
    ②大鋼鐵集團(tuán)隨著聯(lián)合重組要實(shí)行銷售、采購(gòu)一體化整合，優(yōu)化資源配置，提高效率，降低銷售費(fèi)用，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
    ③以鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)為主體，與用戶和流通商相結(jié)合，加快建設(shè)鋼材加工配送中心，擴(kuò)大覆蓋面。
    ④加強(qiáng)鋼材銷售網(wǎng)絡(luò)信息化建設(shè)，為逐步推行電子商務(wù)創(chuàng)造條件。
    2.鋼鐵企業(yè)要努力擴(kuò)大對(duì)終端用戶的直接供貨銷售比例，和用戶合作，創(chuàng)新品種，提高質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率
    隨著我國(guó)裝備制造業(yè)的數(shù)量壯大和金融服務(wù)業(yè)的強(qiáng)大，終端用戶企業(yè)流動(dòng)資金不足的問(wèn)題將逐步緩解，鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)有條件逐步擴(kuò)大對(duì)終端用戶實(shí)行直接供貨銷售模式，這對(duì)于鋼鐵企業(yè)創(chuàng)新鋼材品種，提高產(chǎn)品質(zhì)量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，意義十分重大，是流通商代替不了的。鋼鐵企業(yè)應(yīng)把擴(kuò)大直供比例納入企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略和年度工作計(jì)劃中加快推進(jìn)。
    3.鋼鐵企業(yè)要不斷改進(jìn)完善科學(xué)的產(chǎn)品定價(jià)機(jī)制，抑制市場(chǎng)中的投機(jī)行為，為培育相對(duì)穩(wěn)定的鋼材市場(chǎng)創(chuàng)造條件。
    隨著供略大于求和供求基本平衡市場(chǎng)的形成，隨著鋼鐵企業(yè)的技術(shù)進(jìn)步和信息化管理的加強(qiáng)，要不斷改進(jìn)和完善科學(xué)的定價(jià)機(jī)制和確保按時(shí)交貨，縮短訂貨周期，提高合同執(zhí)行率的各項(xiàng)制度。要有越來(lái)越多的企業(yè)實(shí)行季度定價(jià)，雙月定價(jià)，至少是月度定價(jià)。價(jià)格一經(jīng)確定，在定價(jià)期內(nèi)不做調(diào)整，逐步減少中國(guó)主流鋼鐵市場(chǎng)的價(jià)格波動(dòng)，為鋼鐵生產(chǎn)企業(yè)原料采購(gòu)和用戶單位的成本控制創(chuàng)造較為穩(wěn)定的環(huán)境。
    世界最大的鋼鐵生產(chǎn)國(guó)、消費(fèi)國(guó)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)格的相對(duì)穩(wěn)定，不僅對(duì)國(guó)內(nèi)制造業(yè)和建筑業(yè)的市場(chǎng)穩(wěn)定發(fā)揮有益的作用，也將對(duì)國(guó)際鋼鐵市場(chǎng)的相對(duì)穩(wěn)定產(chǎn)生重要影響。