□ 本報記者王亞彬楊世新王京發(fā)自上海
    單純的鋼材貿易模式利潤不斷下降，眾多鋼貿企業(yè)亟待從單一的買賣模式實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型和升級。附加值較高的加工配送模式越來越受到他們的重視。那么，成功的鋼貿企業(yè)是如何成功延伸產業(yè)鏈進行鋼材加工配送業(yè)務？本報記者深入采訪相關企業(yè)，追蹤加工配送行業(yè)的最新發(fā)展趨勢，挖掘剖析經典實戰(zhàn)案例。
    這是一場實力并不均等的較量，原本 “連標書都沒有被發(fā)給”的鋼材流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團最終競標成功，而對手則是寶鋼、武鋼等國有大品牌鋼廠。
    舜業(yè)鋼鐵集團總裁薛長江談起不久前那場激烈的角逐，仍然無限感慨：通過加工配送等延伸服務走入（末端）客戶的供應鏈，為其提供系統(tǒng)化的營銷或物流整合方案，最終幫助他們戰(zhàn)勝了強大的對手。
    舜業(yè)的成功并非個案。此時，中國民營鋼貿流通企業(yè)開展加工配送等鋼材物流延伸服務已經走過了10多個年頭。
短兵相接
    在這10多年中，鋼廠、貿易商、外資三方勢力圍繞客戶訂單和物流服務進行著一次次的博弈競合。而加工配送則日趨成為三方著力發(fā)展的重點。
    鋼材物流加工配送即實現(xiàn)鋼材深度加工以及向終端用戶加工配送，提供個性化服務，已成為目前鋼鐵供應鏈中的熱點環(huán)節(jié)。
    10多年里，競爭的故事似乎每天都在上演。
    這一次，圍繞中海油“極具誘惑力”的高強度壓力容器板招標項目，寶鋼、武鋼、舞陽等國有大品牌的船板生產企業(yè)展開了激烈較量，但半路殺出的鋼鐵流通商——上海舜業(yè)鋼鐵集團最終得到了訂單。
    上海舜業(yè)鋼鐵集團是一家專門從事鋼材貿易、加工配送的大型鋼鐵貿易商，雖在全國金屬流通行業(yè)中排名前列，但其對手皆是行業(yè)頂尖的國有大型生產企業(yè)，與這些龐然大物相比舜業(yè)只能算是個“小個頭”。
    競爭異常激烈，舜業(yè)鋼鐵集團一開始便遭遇到強大的挑戰(zhàn)。
    “我們拿的是一個工廠的新產品。該廠設備已經達到標準，產品也得到國家認證。但中海油說這個工廠以前沒做過，肯定不能用。”薛長江向 《現(xiàn)代物流報》說。他是代表舜業(yè)鋼鐵集團競標的主要負責人。
    高強度壓力容器鋼板需企 業(yè)具備較高的鋼材深加工能力，寶鋼、武鋼等在該領域已經擁有了成熟的品牌產品和極高的加工能力，但這并不是決定成敗的關鍵。除了資源、加工能力等要求外，客戶對企業(yè)開展的配送等物流服務能力也十分看重。
    “我們最終說服了客戶�！毖﹂L江說�！暗谝唬�工廠新產品沒業(yè)績，最需要做好這個品牌，肯定會做好；第二價格可以優(yōu)惠10%；第三我是貿易商，物流等服務最周到；第四資金優(yōu)勢。我要求中海油只給我們30%訂金就可以，幫他們省了資金。”
    “最后中海油對我們說‘單子就是你們的了。’但競爭遠非想象中的那樣簡單。
    “（客戶）把這批貨的大頭給了我們的同時，仍留個100噸給了寶鋼。”薛長江說。
    雖然已經得到了大部分的訂單，但這對于深諳“鋼鐵供應鏈整體解決方案”的舜業(yè)來說，這場競爭還沒有最終分出高低。因為他們招標考慮的不是臨時的一單而是長期的訂單�！坝�利的業(yè)務模式不能只做一次，要走入企業(yè)的供應鏈，同時還要具有很強的排他性�！边@樣“有完整系統(tǒng)的服務而不僅僅是靠對客戶的優(yōu)惠�！毖﹂L江說。
    這種思路最終幫助他們徹底扭轉了戰(zhàn)局。
    “最后客戶發(fā)現(xiàn)了鋼廠后續(xù)服務找不到人，電話找不到人、運貨找不到人，而我們是派專門人跟蹤到工地，幫著放好，幫著擺舵。整個的后續(xù)物流服務都跟得上。”
    不僅如此，舜業(yè)集團還幫客戶判斷工程采購的節(jié)點，中海油的第三期工程原計劃下半年十月份開工，但舜業(yè)建議客戶應該在今年年底或明年年初采購，只要工期允許。薛長江說。“我們是完全站在客戶的角度考慮問題�！�
    “事后中海油的主要領導說‘以后再也不找他們了，就是你們了�！�”
    “本來連標書都不發(fā)給我們。”薛長江告訴《現(xiàn)代物流報》�！盀槭裁醋詈蠖冀o了我們？關鍵是我們能為鋼鐵供應鏈提供整體解決方案，為客戶（中海油）提供專業(yè)化、系列化的服務�！�
    鋼鐵流通行業(yè)原本是一個沒有門檻壁壘和核心競爭力的行業(yè)，但可以塑造出競爭力�！拔易隽朔�務了，其他企業(yè)就只能談 價格。競爭力來源的關鍵是系統(tǒng)的營銷和物流服務方案。”薛長江說。
深化競合
    目前單純的鋼材貿易利潤不斷下降，眾多鋼貿企業(yè)亟需從單一的買賣模式實現(xiàn)戰(zhàn)略轉型和升級。附加值較高的加工配送模式越來越受到他們的重視。
    據中國金屬材料流通協(xié)會最新統(tǒng)計，我國現(xiàn)已建成的較為專業(yè)、合格的鋼材加工配送中心300多家，大多分布在華東、華南和中南等地。其中鋼貿企業(yè)合資獨資建立的加工配送中心漸成生力軍，達110家，其數(shù)量相當于鋼鐵生產企業(yè)和外資企業(yè)建立的加工配送中心的總和，產能則超過了后兩者產能總和的4倍。
    但一些鋼貿企業(yè)市場調查不夠，沒有找準定位，由于初級加工配送的量不是很大，加工的技術含量不高，利潤比較微薄，中小貿易商發(fā)展加工配送中心并不容易。
    “行業(yè)總體上說仍處于粗放的初級發(fā)展階段。許多企業(yè)仍是簡單的來料加工，缺乏深加工，難以和下游行業(yè)需求對接配套，且加工的多真正能配送的企業(yè)少�！敝袊�金屬材料流通協(xié)會副秘書長陳雷鳴告訴記者，目前行業(yè)存在盲目投資問題亟待引導。
    “民營資本在加工配送這塊的投資，我估計全國不超過2個億。高端的很少，幾百萬噸規(guī)模的項目多。”薛長江表示。例如，造船卷板加工利潤高出市場均價150多元，但許多企業(yè)的加工配送能力達不到客戶的要求。
    “新建加工配送中心首先要找準市場定位包括區(qū)域、產品的定位及目標客戶，這是決定成敗的關鍵，然后再圍繞這些進行整體物流系統(tǒng)成本測算，研究如何對接下游客戶需求。”薛長江認為。
    除了自身的盲目建設，民營資本還面臨來自鋼廠和外資的競爭。“不要為了加工配送而加工配送，客戶需要什么就提供什么樣的服務�！碧粕奖狈郊言翠摬募庸づ渌陀邢薰�司總經理馮衛(wèi)建議。該公司是華北生產規(guī)模最大的鋼材配送基地之一。馮衛(wèi)認為，國外機械企業(yè)對加工的精度要求極高，許多鋼貿企業(yè)的加工質量和服務都跟不上。但國內
    大多數(shù)下游中小企業(yè)對需要加工
    配送的鋼材需求量并不大，技術
    含量也不高。而目前大型鋼鐵
    企業(yè)所建立的加工配送中
    心，還只能為鋼鐵產品消費
    的大客戶提供服務，對于為
    數(shù)眾多的需求量比較散而
    需求規(guī)格又比較雜的中小
    型客戶，則還無力顧及�！皯�
    抓住這個市場空擋，以客戶
    需求為導向，大中小客戶都
    要有，高中低端市場都要
    做�！瘪T衛(wèi)認為，只要抓住了客
    戶就不怕鋼廠和外資的競爭。
    中國物流與采購聯(lián)合會首席
    顧問丁俊發(fā)認為，要重視外資企
    業(yè)。外資公司通過其高效低成本服務,已占據我國相當一部分高附加值鋼材加工市場。
    薛長江也不得不承認，相比鋼廠，流通商的資源（主打產品）是劣勢，但采購更靈活，可以從更多的鋼廠拿貨，因此資源差距不是特別明顯。但 “與外資相比，技術和設備都是短期內無法超越的，比如日本一臺設備就上億元”。
    對于競爭，中國金屬材料流通協(xié)會常務副會長李智強告訴記者 “只要能滿足終端用戶的需求，不是爭不爭的問題，市場這么大，誰有實力誰搞，任何行業(yè)都存在競爭�！彼�認為，“合資的方式有望成為主流趨勢�！蔽磥砻衿笈c外資、鋼廠三方通過各種合資方式進行聯(lián)盟建設的加工配送中心將進一步增多并占據重要份額。
自營還是外包
    對于加工配送服務，國外下游客戶已經形成消費習慣，但我國仍處于引導培育客戶的階段。許多下游制造業(yè)包括鋼廠都在“自建物流”而很少將這部分業(yè)務外包。
    對此，舜業(yè)總裁薛長江深有感觸。他稱之為“這是一個給客戶洗腦的過程。”
    他曾經考察過一家發(fā)動機工廠，這個工廠需要的鋼材每年高達10萬噸，甚至自身有龐大的庫存，上萬噸鋼材幾個月沒人管，大量庫存堆在那。
    “我給他算了一筆賬，把你所有需要鋼材的采購環(huán)節(jié)都交給我，換一種采購理念來節(jié)約成本，外包給我�！�
    剛開始，客戶也懷疑他們的能力，萬一做不到滿足不了供應怎么辦？
    “第一，我保證你零庫存，把這些資源進行組合。因為我在貿易行業(yè)比你機械行業(yè)更專業(yè)，包括市場的判斷，什么時間點采購；第二，一個工廠的采購環(huán)節(jié)有潛規(guī)則，采購環(huán)節(jié)有利益關系，你要打破這種規(guī)則�！�
    客戶終于想通了，要求拿出一個方案。“我一周時間給他們一個系統(tǒng)方案。但你們要把家底告訴我，包括采購來源、渠道、節(jié)點、終端等所有的。這不是在做營銷而是出配方。我有我的賣點，因為我們更專業(yè)。他也得到好處降低了他的庫存成本和資金占用�！�
    薛長江還舉例說，國內許多下游的小工廠一次用板材才10噸，但國內的規(guī)格一卷是30噸，這樣一卷浪費20噸，10個規(guī)格就浪費200噸，但沒有人去細算這個賬。
    “我們以從事鋼材物流配送的角度走入企業(yè)供應鏈，去幫他做診斷、發(fā)現(xiàn)、剔除這些不必要的環(huán)節(jié)。幫企業(yè)在做工作但前提一定要互惠互利。”薛長江說�？蛻舨粌H僅需要你的價格更優(yōu)惠，還需要你的質量、供貨期、服務、后邊連續(xù)訂單跟蹤及系統(tǒng)業(yè)務的整合能力能跟得上�！�
    薛長江認為，每個工廠的供應節(jié)點不同，但只要真正走入客戶企業(yè)的供應鏈，就具備了競爭力，但核心競爭力具有階段性，會不斷被模仿和克隆，但只有不斷地提高才能做到“不斷被模仿，從未被超越”。
    舜業(yè)鋼鐵而同樣想走入上游鋼鐵生產企業(yè)的供應鏈之中，在薛長江看來，這是一對老冤家。但隨著鋼鐵行業(yè)大的波動時期的到來鋼鐵企業(yè)尤其是生產企業(yè)面臨道營銷渠道的整合、營銷體制和營銷文化的更新。“未來，鋼廠是否會利用貿易商的渠道和優(yōu)勢擴展銷售降低成本擴大市場份額，這一個要洗牌的過程。對鋼廠來說，外包效果更好，成本更低，但這需要鋼鐵企業(yè)決策層思維的轉變�！�
    在薛長江看來，“渠道是首中之首”，無論什么樣的經營模式，最終都為盈利，只有掌控鋼鐵供應鏈的關鍵環(huán)節(jié)，不斷開拓并維護渠道，才能最終扭轉鋼鐵生產、鋼材流通、下游企業(yè)之間不對等關系，形成真正的核心競爭力�！叭绻麠l件允許，我們想把全部業(yè)務重點走向加工配送，也是奔這個方向努力，但這需要一個過程，企業(yè)要有一定的實力才能做，投資一兩年可能沒有收益。”
    “（渠道建立后）不會再像現(xiàn)在這樣靠天吃飯，每天都要密切關注價格行情變動，夜里也不敢關掉手機。”薛長江這樣說。