□ 張志勇
    寶鋼原來在美國是通過代理商銷售時遇到了一個問題，就是貨供給他們之后，到了結(jié)算的時候發(fā)現(xiàn)收不到錢。為什么呢？因為銷售商的所有的業(yè)務(wù)往來都是數(shù)字化的，結(jié)算的時候要求供應(yīng)商提供電子化的結(jié)算手續(xù)。
    這就是客戶給我們所提的要求，當(dāng)我們在參與全球化競爭的時候，這種趨勢國內(nèi)現(xiàn)在已經(jīng)開始了
    不久前，我看到了一個五六十歲的，一個年紀(jì)很大的人在操作，這是一位民營企業(yè)的老總，是從事收購報廢設(shè)計的老總。我們那天有一個報廢的起重機(jī)在賣，它原先跟寶鋼做業(yè)務(wù)的時候都是通過傳統(tǒng)的方式，到我們這兒來，我們有一個標(biāo)書，他看一下貨來投標(biāo)。他甚至從來沒有接觸過計算機(jī)，但是怎么辦呢？因為這個業(yè)務(wù)決定要上網(wǎng)，所以他如果要爭取這個業(yè)務(wù)就必須來做，我們就從教會他使用鼠標(biāo)開始。大家可能沒想到用鼠標(biāo)是個問題，用鼠標(biāo)他不知道是應(yīng)該按左鍵。在一個小時之內(nèi)我們從學(xué)會用鼠標(biāo)開始，幫他參與這個過程。所以這個故事跟大家分享的就是，電子商務(wù)對我們的客戶提出了要求，我們的客戶在使用電子商務(wù)方面是不是有條件？
    一方面，寶鋼把電子商務(wù)的手段作為大企業(yè)之間協(xié)同的一個工具。寶鋼的戰(zhàn)略客戶包括國內(nèi)的各大汽車企業(yè)、家電企業(yè)、石油企業(yè)，這樣的客戶，在給這些企業(yè)服務(wù)當(dāng)中，我們把電子商務(wù)作為我們供應(yīng)鏈合作的一個手段。
    首先我們通過利用互聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)跟客戶在生產(chǎn)計劃到整個訂貨，再到鋼材生產(chǎn)，服務(wù)，包括結(jié)算等各個環(huán)節(jié)的協(xié)同。
    目前我們在這個方面的應(yīng)用已經(jīng)包括許多國內(nèi)外的大客戶，在石化行業(yè)也正在推廣。我們建立了可能在大企業(yè)或者企業(yè)里面第一個功能最強(qiáng)大的EDI的服務(wù)平臺，我們把整個寶鋼內(nèi)部的信息化資源，轉(zhuǎn)化成數(shù)字化的對外的服務(wù)資源跟用戶進(jìn)行分享。
    第二個方面，我們是把電子商務(wù)作為企業(yè)經(jīng)營模式轉(zhuǎn)變的手段。舉個例子，比如我們寶鋼在全國有超過四十個分子公司，我們也正在利用網(wǎng)絡(luò)的手段，把一些品種和銷售進(jìn)行集中的開展。也就是從一個渠道，向扁平化的經(jīng)營進(jìn)行轉(zhuǎn)變，這樣我們的客戶資源，在庫存等等資源共享上面實現(xiàn)快速的運營，快速服務(wù)。另外我們也推動網(wǎng)絡(luò)營銷渠道，讓客戶直接利用網(wǎng)絡(luò)來跟廣大的機(jī)構(gòu)開展業(yè)務(wù)。目前我們計劃到今年年底到明年年初，我們所有的產(chǎn)品或者說我們所有的用戶，都可以通過網(wǎng)絡(luò)來跟寶鋼開展業(yè)務(wù)，而且是所有的業(yè)務(wù)。
    另外我們也在利用電子商務(wù)的手段實現(xiàn)，因為在B2B里面，可能跟C2C的區(qū)別就是它的服務(wù)存在一定的個性化，然后對于不同的用戶，它的流程包括內(nèi)容會有些區(qū)別。我們面對的客戶它的需求不同，所以我們也在利用網(wǎng)絡(luò)的手段，實現(xiàn)用戶的個性化、差異化。用戶一旦提供了訂貨需求之后，包括物流、生產(chǎn)環(huán)節(jié)的信息都可以在第一時間提供給它。
    第三個方面，是利用電子商務(wù)來作為我們跟中小企業(yè)的合作方式。我們發(fā)現(xiàn)我們的生產(chǎn)組織一直在強(qiáng)調(diào)準(zhǔn)時交貨，按月到按周交貨，但是用戶體驗有一個環(huán)節(jié)提不高，就是產(chǎn)品出了寶鋼的廠門之后，中間有一段過程。為什么？因為中間的倉庫以及運行單位的信息化手段、管理水平是參差不齊的，管的好的能夠按照計劃在規(guī)定的時間里面送到，但是還有更多的我們發(fā)現(xiàn)存在著很多問題。甚至有的承運商如果是近海運輸，船老大回去休息兩天，就說碰到臺風(fēng)延誤了兩天。所以寶鋼建立這樣的平臺，利用AST的手段同時建立物流服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)，希望通過這樣的平臺實現(xiàn)我們所有的產(chǎn)品的每一件商品所處的狀態(tài)都能夠?qū)崟r地進(jìn)行跟蹤。
    第四個方面，利用電子商務(wù)的手段來實現(xiàn)企業(yè)的業(yè)務(wù)的透明規(guī)范。前面講到的廢棄的物資、報廢的設(shè)備，我們可能原先沒有一種更好的手段來保證所有的環(huán)節(jié)能夠真正實現(xiàn)，而我們用電子商務(wù)，發(fā)現(xiàn)所有的東西都解決了，前后銜接的問題、客戶層發(fā)展的問題、交易方式的問題。另外像企業(yè)里邊的采購，還有一些緊俏商品的銷售，可能大部分大的企業(yè)都會面臨。都在面對著這樣的問題。
    另外我們覺得在B2B領(lǐng)域，還存在一個新的發(fā)展趨勢——行業(yè)的第三方的交易平臺。因為在B2B來講，我們可能有兩大群體，有大企業(yè)，然后還有中小企業(yè)。從大企業(yè)發(fā)起的，或者對一個行業(yè)有影響力的，那這是一類直接供應(yīng)鏈，用大企業(yè)交易帶動中小企業(yè)。
    還有更多的中小企業(yè)，他們也在各個行業(yè)里面面臨著電子商務(wù)應(yīng)用的需要，這個時候我想基于行業(yè)的一種第三方的電子商務(wù)平臺是未來發(fā)展的趨勢，這也是我們目前正在嘗試做的。我們現(xiàn)在也建立了一些，包括交易、貿(mào)易公司，包括像類似于B2C、支付寶。當(dāng)然B2B領(lǐng)域里面的交易環(huán)節(jié)比C2C還要復(fù)雜，一個是金額的規(guī)模，第二個更多的是不能僅僅是一種支付的手段，還會涉及到物流，涉及到支付過程跟銀行融資之間的銜接。
    未來整合行業(yè)信息，包括對交易各方提供服務(wù)的第三方的交易平臺會是各個行業(yè)未來都會產(chǎn)生這樣的第三方的交易平臺。
    所以我們體會，B2B到底是什么？其實它是我們每個企業(yè)都在面對的，是你的新的營銷方式，新的交易手段，同時也是未來要面對的游戲規(guī)則，不管你是大企業(yè)還是小企業(yè)。面對著B2B或者這樣一個正在到來的新的時代，我們都必須要做的準(zhǔn)備。
    張志勇：東方鋼鐵電子商務(wù)有限公司總經(jīng)理
    （注：本文是張志勇在第十一屆中國國際電子商務(wù)大會上的發(fā)言。標(biāo)題是編者所加。）