甘肅省酒泉市郵政局把物流作為亮點業務精心培育，其復合肥和酒水項目捷報頻傳：截至5月31日，累計完成物流業務收入283.53萬元，完成調整后目標的70.88%，同比增長219%，所轄7個縣（市）局同比均實現正增長。在此基礎上，酒泉局還自我加壓，及時調整收入計劃，把物流業務收入從年初確定的270萬元調整到400萬元，奮斗目標500萬元。令人稱奇的是，在整個物流業務發展過程中，酒泉局的化肥和酒水配送兩朵花競相開放。讓我們一同探尋酒泉局是如何培育這兩朵奇葩的。 
　　化肥配送 好決策探出好路子
　　今年，由于原材料漲價，化肥價格不斷攀升。酒泉局清醒地認識到，如何確定一個合理的、農戶易于接受的價位，是事關復合肥項目成敗至關重要的因素。于是，該局在2007年12月21日首批訂貨后，就在全市范圍內展開了市場調查工作，對市場上幾個同類主導產品，如西洋復合肥、美國二銨、撒可富系列復合肥等化肥進行了價格調查，廣泛征求基層意見，并根據調查結果，以含量、重量、畝施用量、價位為主要指標進行詳細測算，最后確定了兩個國產復合肥品牌。其性價比和市場上其他同類產品相比每畝低0.16元~0.32元，有一定的價位優勢。
　　2月初的酒泉，大街小巷喜氣洋洋，人們完全沉浸在節日的喜慶氣氛當中。此時，酒泉局物流公司的全體人員卻還在緊鑼密鼓地接車、裝貨、卸貨、理倉。按照往年的經驗，時值農戶大量儲備化肥的階段，而當時全局復合肥僅銷售出了60多噸，形勢逼人。于是，在正月初八即剛過完節的頭一天，該局立即組成督導小組奔赴各縣局進行業務督導。在深入市場調研的基礎上，組織各局展開“拉網式”營銷，充分發揮復合肥品牌優勢和價位優勢，組織“三農”網點農資配送人員，運用自有車輛，在做好郵件投遞工作的同時，走村入戶開展營銷。通過上門宣傳引導，終于打破了尷尬局面，各局配送工作逐步展開。玉門局僅用一周時間，現金配送復合肥570噸。而且大客戶營銷也取得了初步成效，飲馬農場達60噸、夏河清農場達45噸。
　　在對市場進行前期的有效分析和后期的大力宣傳后，酒泉局依托社會力量，廣泛發展加盟店并初見成效。他們不僅與20多家農資商品生產流通企業建立了供貨、聯銷、代銷關系，而且已發展簽約加盟店22家、協議加盟店10家，銷售最多的肅州區達到50噸，回款率在90%以上，有效地解決了融資困難和人力不足的困難。
　　做物流業務最主要的是回款問題，酒泉局要求各縣局在復合肥配送工作中現款現貨，杜絕形成新的欠費。截至4月30日，該局回款1210萬元，回款率為82.36%。這主要得益于該局通過有效的品牌優勢、價格優勢和拉網式營銷等措施，并采取上門配送和回款，積極向農戶宣傳引導。該局制定的日劃款制度，要求各縣局將收回款必須上劃到指定物流賬戶上；同時，通過逐日短信通報制度，加強信息暢通，通過對配送和回款落后的局通報批評和考核，督促配送和回款工作；再加上發展加盟店、小批量多批次鋪貨，緩解了資金風險，加大了回款力度。
　　酒水項目 隊伍網絡兩手抓
　　在做好復合肥配送業務的同時，酒泉局把酒水業務也開展得紅紅火火，讓人刮目相看。
　　酒水項目是今年甘肅省公司確定的“千萬工程”之一。今年以來，該局在與“絲路春”酒廠反復洽談后達成協議：由酒泉局獨家代理“絲路春”酒的11個品種系列，價位從11元到148元不等。由此，該局以網絡建設為切入點，酒水專業營銷隊伍為項目發展支撐，著手利用個體經銷商店面，通過鋪貨的方式搭建起一個終端銷售平臺。在營銷模式上，該局對市場進行了分片劃區，通過專職酒水營銷人員的營銷、維護，讓酒水營銷滲透到各個銷售環節。該局對銷售終端還進行了等級分類，以A類店為主攻方向，進行前期鋪貨，讓產品逐步邁進個體店面的門檻，贏得消費者的認可。記者了解到，該局已在城區及各縣的229個網點鋪貨，而且前4個月已銷售了154.66萬元的酒水。敦煌局還為此設了專賣店。
　　目前，全局專門配備酒水專職營銷人員14人，集中培訓50人次。尤其是通過建立晨會制度，業務營銷經理傳、幫、帶等有力措施，助推了酒水業務的強勢啟動。4月23日早上，在該局物流公司的酒水營銷晨會上，營銷員們你一言我一語地為營銷出點子。記者看到，有經驗的營銷員手里都拿著個小本，本子上密密麻麻地記錄著店名、店主姓名、聯系電話、所處具體位置及有無鋪貨打算等等。經驗豐富的則向其他人傳授著自己的“寶典”，遇到難題的不停地向其他人咨詢著解決的辦法。物流公司酒水營銷負責人則不斷地鼓舞著營銷員，傳授著“營銷話術”。有一個營銷員一天時間竟跑了近20家店面，少的也跑了六七家。雖然這其中有成功者也有一無所獲的，但大家的勁頭都很足。記者在營銷員黃娟的晨會日志上看到這樣一段話：“每個人都有夢想，只要堅持不懈地努力，每一個夢想都會變成真�！笨吹贸鰜�，黃娟是在為自己鼓勁，也是在為她的同事們加油。
　　為促進市場快速運作，酒泉局還搞了一系列的有獎促銷活動。通過以當地百姓認可的快速消費品，如康師傅綠茶、優酸乳等為贈品及刮刮獎、再來一瓶等方式吸引客戶消費；同時，抓住節日期間婚慶市場進行強勢宣傳，開展買一贈三、贈送鮮花等活動，推動促銷；針對團購目標市場，該局則制定了具體代辦費政策，實行專人上門公關營銷，通過促銷的形式刺激消費，進一步提升品牌的知名度，從而達到系統營銷的目的。