□ 鄭州鵬宇特鋼有限公司總經(jīng)理 彭鑫
    優(yōu)特鋼包括優(yōu)質(zhì)鋼材和特種鋼材。常見(jiàn)的優(yōu)特鋼棒材主要有結(jié)構(gòu)鋼（包括優(yōu)質(zhì)碳素結(jié)構(gòu)鋼、合金結(jié)構(gòu)鋼）、軸承鋼、工具鋼、模具鋼等，幾十種材質(zhì)，數(shù)百個(gè)規(guī)格（6~600mm）。優(yōu)特鋼市場(chǎng)最主要的特點(diǎn)是品種規(guī)格多，采購(gòu)批量小，市場(chǎng)零亂、生產(chǎn)企業(yè)規(guī)模小。
    一、我國(guó)優(yōu)特鋼棒材的生產(chǎn)狀況
    據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，國(guó)內(nèi)有能力及已經(jīng)生產(chǎn)優(yōu)鋼棒材的鋼廠70家左右，上規(guī)模生產(chǎn)的棒材生產(chǎn)線80條左右。興澄、新冶鋼、石鋼、杭鋼、淮鋼、首特等鋼廠對(duì)市場(chǎng)價(jià)格和產(chǎn)量有明顯影響。根據(jù)公開(kāi)數(shù)據(jù)估算，國(guó)內(nèi)優(yōu)特鋼棒材的生產(chǎn)能力在3000萬(wàn)噸以上，實(shí)際年產(chǎn)量在2500萬(wàn)噸左右。常見(jiàn)四大品種的比例分別為：45號(hào)占60%~70%、40Cr占20%左右、20CrMnTi占8%左右、CrMo5占8%。生產(chǎn)優(yōu)特鋼規(guī)模最大的企業(yè)是中信泰富旗下的興澄、新冶鋼、石鋼三個(gè)鋼廠，年產(chǎn)量合計(jì)在600萬(wàn)噸，其次是后起之秀淮鋼，年產(chǎn)量200萬(wàn)噸以上，有北滿、扶鋼、大連鋼廠組成的東北特鋼，合計(jì)產(chǎn)能也達(dá)到200萬(wàn)噸，但對(duì)關(guān)內(nèi)市場(chǎng)影響相對(duì)較小。隨后有首（特）鋼、萊鋼、杭鋼、濰鋼等幾個(gè)年產(chǎn)量100萬(wàn)噸以上的鋼鐵企業(yè)。總體來(lái)看，特鋼企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)能分散。
    目前，還沒(méi)有看到專門(mén)的機(jī)構(gòu)和部門(mén)對(duì)優(yōu)特鋼的生產(chǎn)情況做出詳盡的統(tǒng)計(jì)。像淮鋼、萊鋼、濟(jì)鋼等既生產(chǎn)普材又生產(chǎn)優(yōu)鋼的綜合類生產(chǎn)企業(yè)多，轉(zhuǎn)換靈活，統(tǒng)計(jì)起來(lái)難度大。
    二、河南區(qū)域優(yōu)特鋼主要需求的分布
    河南是傳統(tǒng)的農(nóng)業(yè)大省，機(jī)械工業(yè)基礎(chǔ)薄弱。這幾年，隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展提速和中西部振興計(jì)劃的落實(shí)，制造業(yè)逐步向中西部轉(zhuǎn)移，河南的工業(yè)發(fā)展出現(xiàn)加速之勢(shì)。目前，河南省工業(yè)發(fā)展的主力軍仍然是星羅棋布的民營(yíng)企業(yè)。由于起步晚、發(fā)展時(shí)間短，企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，家庭作坊還是主要的生產(chǎn)方式。
    河南省優(yōu)特鋼需求主要分布在以下五大區(qū)域：
    鄭州地區(qū)：自古以來(lái)，鄭州就是商家必爭(zhēng)之地。鄭州對(duì)優(yōu)特鋼的需求不在自身的消化能力，而是極佳的輻射能力。鄭州地處河南乃至全國(guó)的中部，公路交通、鐵路交通發(fā)達(dá)，是理想的物資集散地。
    煤機(jī)制造業(yè)是鄭州區(qū)域使用優(yōu)特鋼最多的企業(yè)。此外，鄭州周邊的零部件加工業(yè)、滎陽(yáng)的閥門(mén)、鞏義的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)使用部分優(yōu)特鋼。使用的主要品種有45號(hào)、40Cr、27SiMn不銹鋼等，規(guī)格不集中。
    這幾年，在政府的大力支持下，鄭、汴、洛工業(yè)走廊逐步形成，河南由農(nóng)業(yè)大省向工業(yè)強(qiáng)省邁出重要一步。隨著宇通汽車擴(kuò)產(chǎn)，15萬(wàn)輛海馬汽車、30萬(wàn)輛奇瑞汽車陸續(xù)下線，將會(huì)吸引大批汽車零部件生產(chǎn)企業(yè)布局鄭州。未來(lái)幾年鄭州機(jī)械制造業(yè)的發(fā)展?jié)摿�巨大�?
    洛陽(yáng)地區(qū)：洛陽(yáng)是河南省重要的工業(yè)城市，中國(guó)一拖、洛軸、洛礦、洛重等大型機(jī)械制造廠是使用優(yōu)特鋼的大戶。同時(shí)，圍繞一拖、洛軸成長(zhǎng)起來(lái)一大批零部件生產(chǎn)企業(yè)。此外，偃師摩托車配件也很發(fā)達(dá)。洛陽(yáng)地區(qū)對(duì)優(yōu)鋼需求的品種繁多、規(guī)格齊全。主要品種是45號(hào)、40Cr、Gr15、20CrMnTi、42CrMo等，主要規(guī)格從Φ20~Φ200mm。
    南陽(yáng)地區(qū)：南陽(yáng)毗鄰二汽，境內(nèi)分布多個(gè)大型軍工企業(yè)。體制改革后，現(xiàn)有設(shè)備和得天獨(dú)厚的地理?xiàng)l件，使南陽(yáng)的汽車配件制造業(yè)得到了很好的發(fā)展。英威機(jī)械、紅陽(yáng)機(jī)械生產(chǎn)的半軸套管、汽車平衡軸在全國(guó)市場(chǎng)占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。根據(jù)不同車型需要，材質(zhì)主要有45號(hào)、40Cr、42CrMo、30Mn2、40Mn2等，規(guī)格集中在Φ90~Φ130mm。
    許昌地區(qū)：許昌是全國(guó)重要的傳動(dòng)軸生產(chǎn)基地。許昌遠(yuǎn)東傳動(dòng)軸股份有限公司是區(qū)內(nèi)最大的機(jī)械加工企業(yè)，其傳動(dòng)軸產(chǎn)量占全國(guó)總產(chǎn)量的兩成左右，還有多個(gè)生產(chǎn)線在建設(shè)中。同時(shí)，在周邊帶動(dòng)多家傳動(dòng)軸生產(chǎn)企業(yè)。許昌地區(qū)的民營(yíng)企業(yè)星羅棋布，是河南省小型制造業(yè)最集中的地區(qū)之一，但生產(chǎn)規(guī)模相對(duì)較小。消耗鋼材的主要品種是45號(hào)、40Cr、20CrMnTi，規(guī)格Φ25~Φ100mm。對(duì)鋼材的質(zhì)量要求不是很高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)是本區(qū)域內(nèi)最主要的競(jìng)爭(zhēng)手段。
    豫北區(qū)域：豫北使用優(yōu)特鋼的企業(yè)主要有焦作中軸、安陽(yáng)齒輪等，這個(gè)區(qū)域的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)主要集中在以起重設(shè)備為主導(dǎo)的長(zhǎng)垣，以振動(dòng)設(shè)備為主導(dǎo)的新鄉(xiāng)，還有部分汽車、農(nóng)機(jī)配件企業(yè)。使用的主要品種是45號(hào)、40Cr、20CrMnTi等，規(guī)格集中在Φ20~Φ300mm。
    三、進(jìn)入河南區(qū)域銷售的優(yōu)特鋼生產(chǎn)企業(yè)及優(yōu)劣勢(shì)比較
    河南優(yōu)特鋼生產(chǎn)能力很小，且產(chǎn)品局限性很大。永通特鋼主要生產(chǎn)軸承鋼（近兩年一直沒(méi)有生產(chǎn)），中原特鋼主要生產(chǎn)一些特種材料，普通優(yōu)鋼品種幾乎沒(méi)有。2009年8月份，濟(jì)源鋼鐵公司優(yōu)鋼生產(chǎn)線正式達(dá)產(chǎn)，填補(bǔ)了河南區(qū)域優(yōu)鋼生產(chǎn)的空白。
    四、河南區(qū)域營(yíng)銷建議
    經(jīng)過(guò)上述分析我們知道：河南市場(chǎng)對(duì)優(yōu)特鋼的需求，仍是以45號(hào)、40Cr為主的低端產(chǎn)品，除軸承鋼外，對(duì)CrMnTi、CrMo工具鋼、模具鋼等高合金產(chǎn)品的需求相對(duì)不高。同時(shí)，終端企業(yè)是以生產(chǎn)農(nóng)機(jī)配件為主的的小型民企，對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的要求還不是很高。根據(jù)河南市場(chǎng)目前這種實(shí)際情況，對(duì)優(yōu)特鋼產(chǎn)品的銷售提出如下建議：
    合理定價(jià)，強(qiáng)占市場(chǎng)
    以45號(hào)、40Cr為主的低端產(chǎn)品具備兩個(gè)特點(diǎn)：一是生產(chǎn)企業(yè)多，產(chǎn)能相對(duì)過(guò)剩；二是先進(jìn)的生產(chǎn)工藝成熟且普及，生產(chǎn)企業(yè)間的產(chǎn)品質(zhì)量差別縮小。在這種競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)中，價(jià)格是第一競(jìng)爭(zhēng)要素，價(jià)格相對(duì)低的產(chǎn)品，市場(chǎng)占有率相對(duì)提高。因此建議生產(chǎn)企業(yè)，要提高產(chǎn)品在河南市場(chǎng)的占有率首先要“貼近市場(chǎng)，制定合理的銷售價(jià)格”；其次，要對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)加強(qiáng)監(jiān)管，對(duì)市場(chǎng)銷售價(jià)格進(jìn)行指導(dǎo)，避免經(jīng)銷商之間相互殘殺，最后殃及到鋼廠。第三，要引導(dǎo)經(jīng)銷商做好服務(wù)，在服務(wù)上創(chuàng)效益。
    利用先進(jìn)設(shè)備優(yōu)勢(shì)，提高差異化市場(chǎng)份額
    所謂產(chǎn)異化就是用戶特殊的（或不同的）需要。差異化市場(chǎng)就是要做到“人無(wú)我有，人有我精”。
    殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)迫使生產(chǎn)企業(yè)不斷改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，提高生產(chǎn)效率，與此同時(shí)，對(duì)原材料也會(huì)提出高要求，譬如：表面質(zhì)量、尺寸偏差、長(zhǎng)度間距等等。差異化需求有時(shí)候是需求者根據(jù)設(shè)備要求主動(dòng)提出來(lái)的，更多的差異化需求需要我們深入挖掘。通過(guò)對(duì)那些產(chǎn)品相對(duì)穩(wěn)定，有一定批量的需求者深入溝通探討，主動(dòng)向他們提供最佳尺寸、最佳性能的產(chǎn)品。舉例說(shuō)明：一根傳動(dòng)軸下料長(zhǎng)度1.15米，倍尺長(zhǎng)度分別為2.3米、3.45米、4.6米、5.75米，市場(chǎng)庫(kù)存中很難找到一樣的尺寸，對(duì)于生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，6米的材料就是最佳原材料尺寸。通過(guò)我們的挖掘，可以給用戶提供5.75米倍尺原材料。這樣做對(duì)鋼廠來(lái)說(shuō)是很簡(jiǎn)單的事情，幾乎不增加什么成本，而對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，提高了原材料的利用率，降低了生產(chǎn)成本。
    售后服務(wù)做好后盾
    對(duì)于優(yōu)特鋼來(lái)說(shuō)，從原材料到產(chǎn)品，需要經(jīng)過(guò)熱處理和機(jī)加等十幾甚至幾十道工序。每一道工序難免會(huì)出現(xiàn)問(wèn)題。產(chǎn)生問(wèn)題的原因是多方面的，有工藝方面的原因，當(dāng)然也可能是原材料的缺陷造成的。中小型生產(chǎn)企業(yè)的技術(shù)力量比較薄弱，一旦出現(xiàn)問(wèn)題很難進(jìn)行科學(xué)的分析，往往都?xì)w咎到原材料上，因此售后服務(wù)對(duì)優(yōu)特鋼銷售非常重要。售后服務(wù)的主要功能：一是跟蹤評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量，反饋質(zhì)量信息，為生產(chǎn)技改提供數(shù)據(jù)。二是會(huì)同使用單位對(duì)提出的質(zhì)量異議進(jìn)行分析，不屬于原材料質(zhì)量問(wèn)題的，首先要做好解釋工作，其次要協(xié)助生產(chǎn)企業(yè)分析原因、改善生產(chǎn)工藝；對(duì)屬于原材料問(wèn)題的，要做好理賠服務(wù)。
    目前，從普材轉(zhuǎn)向優(yōu)特鋼生產(chǎn)的企業(yè)很多，缺乏對(duì)優(yōu)特鋼銷售的認(rèn)識(shí)，其營(yíng)銷思路往往停留在普材品種上，售后服務(wù)跟不上，所以一旦出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題無(wú)法得到及時(shí)合理解決，從而造成用戶的流失。
    總而言之，優(yōu)特鋼銷售是 “產(chǎn)品+服務(wù)”的綜合體系，優(yōu)特鋼銷售人員還要不斷提高自身業(yè)務(wù)水平，對(duì)原材料的基本性能、加工工藝、缺陷有所了解和掌握，才能更好的從事銷售和為客戶服務(wù)。