“貿易商利潤日益減少，要不要自己建工廠以增加利潤？在渠道為王的市場規則下，生產商如果不自建銷售隊伍會不會被貿易商吃掉？”隨著采購商、貿易商、生產商之間的信息日益透明，這些問題成為貿易商和生產商的疑惑。 　　買賣信息透明的情況下，貿易商會不會被擠出貿易環節？生產商會不會反被貿易商收購？
　　“貿易商利潤日益減少，要不要自己建工廠以增加利潤？在渠道為王的市場規則下，生產商如果不自建銷售隊伍會不會被貿易商吃掉？”隨著采購商、貿易商、生產商之間的信息日益透明，這些問題成為貿易商和生產商的疑惑。
　　以貿易商起家的阿里巴巴首屆十大網商賀建武、李春根商都自建工廠了；相反，以生產起家、具有20年生產經驗的溫州市日高包裝機械有限公司開始兼顧服務商的角色。
　　如此看來，貿易商和生產商之間并不是你死就是我活的關系，反而彼此的融合度日益提高。
　　李春根：　從小貿易商到工貿結合
　　2004年公司發展狀況：公司只有七八個人，依靠在網上轉手節日氣球賺取差價而存活，從不會用鼠標到自學網絡知識，2004年營業額從2003年的300萬增長到1000萬。
　　如今公司發展狀況：從小貿易商到工貿結合，建立了自己的工廠;2007年李春根開始做外貿，營銷額增長了一倍。
　　李春耕身上有兩個關鍵詞能抓人眼球：首屆阿里巴巴十大網商、殘疾人士。2004年，腿腳不方便的李春耕被評為十大網商之后，一篇《放飛夢想的殘障人士》的文章令李春根的故事感動了許多人：路能走多遠不是用腳來衡量的，而是用夢想和勇氣。
　　實際上，筆者不愿意再過多地強調李春根作為一個殘障人士如何通過網絡獲得成功，因為他在2004年已經超越了一般人，8個人的小團隊依靠互聯網賣氣球做成了幾百萬的生意;5年過去之后，李春耕依然活躍在網商群里，并且完成了寧波喜慶坊有限公司從小貿易商到工貿結合的大轉變。
　　“盡管我被阿里巴巴評為首屆十大網商，實際上2004年我還只是個小貿易商�！崩畲焊�回憶道。時光回到2004年，李春根公司只有七八個人，依靠在網上轉手節日氣球賺取差價而存活。
　　而今，李春根出售的產品不僅限于節日氣球，而是圍繞著氣球擴充了產品線和服務：給氣球打氣的打氣筒、支撐氣球的塑料管、氣球彩印等，單種產品種類也擴展了10倍;并且，李春根有了自己的工廠，從一家微型貿易公司轉變成一家工貿結合的中小企業。
　　時勢造英雄，實際上，李春根的轉變也是迫于當時環境所逼。互聯網縮減了貿易環節帶來方便的同時，也令采購商繞過中間貿易商直接找到生產商，貿易商在互聯網世界里遭遇困難�！坝袔讉�采購商在網上和我們談好了之后，要求參觀工廠，等我們帶他們參觀了別人的工廠之后，他們就甩開我們直接找工廠合作了�！庇捎诶畲焊鶝]有自己的工廠，許多客人只和他做一單生意。
　　顯然，李春根不劃算，談好的客戶白白送給了廠家。窮則思變，2005年李春根打算自己開一家工廠。然而改變總是痛苦的，由于氣球生產有環保要求，并且成本不低，能夠成產氣球的工廠整個浙江省只有幾家，李春根憑什么能成?“我打算曲線救國，不能建氣球工廠，可以先建立生產工藝簡單的打氣筒工廠。正好我有個懂打氣筒技術的親戚，請他過來指導生產。”工廠開起來之后，李春根管銷售和工廠運營管理，他的親戚只管技術指導。不到1年的時間，李春根漸漸穩住了部分客戶，從此之后，公司業務增長趨于穩定。
　　想擁有自己工廠的貿易商不止李春根一個，同樣是首屆十大網商的賀建武2008年聯手其他網商一起收購工廠。“貿易商有工廠之后，可以把工廠賺取的利潤讓給采購商，在價格比拼中更有優勢可言�！焙谓ㄎ湔f道。
　　不管是出于什么目的，貿易商需要有工廠的支持成為當今貿易中一個趨勢。或者像何建武這樣直接出資收購，又或者是以入股的方式獲取采購優惠條件，再或者是與某幾家工廠建立長期合作關系，都是貿易商可以考慮的方式。如李春根這樣不懂技術的貿易商，找一個可靠的技術人才，自己從零開始建立工廠也不失為一種好方法。
　　打氣筒李春根可以自己生產，然后氣球李春根還是要從其他工廠拿貨，在競爭日益激烈的網絡世界中，他必須想到別的法子�！拔覕U充產品線，提供盡量多種的節日氣球，并且節日氣球的配套服務我們也提供，比如給氣球打彩印、支撐氣球的塑料棒�！崩畲焊�希望采購商一到喜慶坊不用再走第二家，不僅是可以采購氣球，而且還可以買到所有圍繞氣球的產品。
　　貿易商以前賺取的“差價”雖然被網絡給擠掉了，但是服務的價值仍然在，如李春根這種搭配銷售便是他區別于一般生產商的優勢。
　　吳朝武：工廠兼顧服務商
　　“貿易商為了活下來不得不轉變成服務商，其實反過來，制造商也要兼顧服務商的角色。”
　　白手起家、年營業額超過3000萬元、風風雨雨20年，這三個詞語道出了溫州市日高包裝機械有限公司總經吳朝武一段不平凡的經歷�！霸诮洕�形勢不好的情況下，他依然能保持30%的增長，在行業內也有了名氣，真不容易�！蓖赓Q英才網老總趙欣軍如是評價吳朝武。 
　　在溫州，像吳朝武這樣“不容易”的民營企業主很多。1979年改革開放，天生帶著商業頭腦的溫州商人開始小心翼翼做起了買賣交易。日高是其中之一，1989年，善于與人打交道的吳朝武和懂技術的父親創建了幾個人的小公司，生產包裝機械。
　　當時創業的企業多，但是如日高這樣20年能走下來的民營企業并不多，據調查，中小企業的生存期一般是3~5年。“我擅自不斷根據市場的變化調整‘日高’的定位�！比崭呖偨浝韰浅�武總結道。
　　20年下來，吳朝武一直在根據市場形勢調整公司定位。1989年，市場供不應求，生產出來的產品都能換成真金白銀，所以日高重點做生產。到了2000年之后，生產過剩，渠道為王，吳朝武及時把方向盤轉到貿易上，他親自掛帥在全球各地談客戶。如今，貿易商的競爭也已經白熱化，況且互聯網不僅打破了產業鏈上下游之間的信息不對稱，而且也直接把生產商推到采購商面前，貿易商的利潤空間也被擠壓。
　　此時，吳朝武又在思考新一輪的轉變。“貿易商為了活下來不得不轉變成服務商，其實反過來，制造商也要兼顧服務商的角色�！�
　　每個行業都有自己的特殊性，一般的產品(如鞋帽)由生產商到貿易商再到終端消費者，但是包裝機械在貿易過程中卻要另外增加一個環節，原因是每個采購商對包裝機械有自己的個性化需求，但是包裝機械生產商不可能為每個企業量身定做，所以采購商買進包裝機械之后還需要另外請專業機構提供解決方案改進設備。
　　吳朝武定位的服務商角色就是要給采購商提供解決方案。“日高以前只當‘制藥廠’和‘藥店’，現在還要當‘醫生’。我不僅幫采購商開藥方(提供解決方案)，而且還幫抓藥(賣產品)�！眳浅�武計劃占據貿易環節中利潤最高環節：提供解決方案。
　　問題是，好吃的李子不會長在路邊還沒人摘，如果解決方案那么容易就能提供的話，那么市場上早就有一堆人做了�！敖鉀Q方案對專業技術有非常高的要求，以前都是靠研究院提供，生產商和貿易商沒有實力提供�！眳浅�武明白甜李子不好摘。
　　問題出在哪里?吳朝武認為關鍵問題是缺人才。找到問題所在，也就找到了方法的方向。吳朝武明白，最要緊的是招到一批專業技術人才。
　　這時候，吳朝武又一次想到了互聯網。他在智聯招聘、中華英才網發布招聘信息，一下子收到了全國各地的應聘簡歷�！耙郧爸荒茉跍刂莞浇�招聘，很難招到高端技術人才�，F在互聯網把招聘網撒開了，捕到‘大魚’的幾率大大提高了�！眳浅�武通過互聯網成功聚集了一個小團隊，有的來自遙遠的新疆。
　　人才一直是困擾中小企業發展的瓶頸，其中原因之一是招聘渠道過于狹窄，而互聯網給中小企業提供了吸引全國各地人才的平臺。
　　吳朝武剛解決了第一個難題，緊接著第二個難題拋在他面前：采購商為什么要相信日高能提供解決方案?畢竟這是具備了研究院級別的專業團隊才能夠提供的。
　　“我先不收費，買我們產品免費提供解決方案。”吳朝武聰明地采取了“預取之必先給之”的策略。令他以外的是，他這一策略很快奏效。
　　“雖然是免費贈送，但是有人找我們做解決方案，還是特別驚喜�！眳浅�武帶領技術團隊日夜鉆研，終于做出了令客戶滿意的方案。自從日高提供免費的解決方案之后，采購商感覺從日高采購更加劃算和方便，在2008年生意難做的情況下，有力地保證了日高保持30%的增長速度。
　　中小企業轉型特別艱難，但是絕不是無路可走，如日高這樣逐一解決問題，雖然不能像立竿見影，但是為日后徹底轉型打下了基礎。
　　“生產環節我們盡量放手，因為在中國不缺生產商，日高以后重點在于貿易環節和服務環節。”吳朝武預想把日高往高科技服務型公司轉變。
　　陳宇飛：貿易商不辦工廠也能發展
　　“現在貿易商還像從前那樣，只是采購商和生產商中間的代理商的話，就沒有存在的理由了，比如要增值服務。”
　　在世界小商品集散之地義烏，一個人、一臺電腦、一間小房子就可以成立外貿公司。陳宇飛2004成立義烏鉆美飾品有限公司，由于進入行業時間偏晚，他在日益激烈的競爭環境中沒有任何優勢。
　　電子商務的興起更是加劇了這一趨勢。過去，中小企業由于沒有實力到國外參展，信息不對等使得他們只能依靠貿易商與國外采購商打交道。如今他們很容易在B2B平臺就了解到國外采購商的需求，許多中小企業利用電子商務手段直接與國外的采購商對接上，所以自然在交易環節把中間的貿易商剝離出去，以取得更高的利潤。
　　況且，外貿商今年生存更加艱難。金融危機的沖擊使得歐美市場縮水厲害，而義烏的小商品以出口為主，一些小外貿商在此次危機中紛紛倒下。
　　但是，陳宇飛，這個年輕的貿易商，2008年網上訂單有4倍的增長，營業額增長30%~40%成本下降了40左右。目前，他的公司在招兵買馬。他發展的理由何在？
　　“現在貿易商還像從前那樣，只是采購商和生產商中間的代理商的話，就沒有存在的理由了，比如要增值服務�！贬槍ΜF在外貿信息日益透明的大環境，陳宇飛一針見血總結道。
　　于是，他決定公司不只依靠訂單存活，而要為采購商和生產商提供更多的增值服務。
　　“飾品行業很特殊，屬于時尚類的產品，時效性強，重點在于抓潮流。其次，歐美與我們的時尚觀念有差別，如何能夠及時生產符合歐美市場口味的產品，是令中小企業最頭痛的問題�！� 陳宇飛盤算著。
　　陳宇飛打算從最棘手的問題中找機會。學建筑設計出身的他對于設計潮流有良好的把控能力，2004年到現在，他1年參加三四次國外展會，參加展會期間，陳宇飛喜歡和國外采購商聊天，并且到時尚元素堆積的地方去感受時尚的潮流，4年積累下來使得陳宇飛對國外的市場潮流有一定的預測能力。而飾品是以時尚為生命，所以陳宇飛抓住了行業的關鍵競爭點。
　　“我就把自己對國外產品信息的了解和預測告訴我的供應商，讓他們提前預測到飾品市場的變化。并且給他們提供新的思路和專業的意見，比如買家流行的信息和品質的要求，我們與生產商深度合作，甚至有時候改變他們的設計和工藝流程和做事的理念；同時，我還幫助國外采購商提供打包增值服務�！标愑铒w說道。
　　陳宇飛的打包服務包括了很多點，第一，幫助國外采購商選擇好的公司，作為他們的品質把關人；第二，由于陳宇飛的貿易商的總采購量大，所以有價格上的優勢，提供給采購商的價格可能比他們自己找生產商的價格還要低；第三，國外許多大采購商，采購的產品品種多、要求復雜，與國內的生產商溝通起來不順暢，而我們為他們提供一條龍服務，省去他們很多麻煩。
　　專業的買家要求有專業服務，專業的服務要求有專業的生產商。變化快的行業尤其如此�，F在美國市場對飾品含鉛量的要求在提高，由原來的萬分之六可能變為明年的萬分之三；而歐洲市場飾品元素檢測標準也正在改變。隨著國際市場質量要求越來越高，國內許多中小企業如果不改變則不能承受。
　　而站在中間的貿易商，只有采購商和生產商都活得不錯的情況下才能夠賺到錢。所以，如陳宇飛這樣幫助兩邊成長、以賺取增值服務費而生存的中間貿易商，才能夠被兩邊稱贊，也能夠深入到整條貿易鏈中�！拔椰F在已經有四五十家長期國外的買家、1000多家國內供應商了。”陳宇飛不辦工廠照樣有不錯的發展業績。