□陶永根
    2008年，國內(nèi)鋼材現(xiàn)貨市場跌宕起伏的行情給鋼材貿(mào)易商上了一堂既生動(dòng)又深刻的課，面對世界金融風(fēng)暴的影響，如何拓展貿(mào)易商的生存空間，是一個(gè)既緊迫又現(xiàn)實(shí)的課題，是每一個(gè)鋼貿(mào)商必須認(rèn)真思考的重大問題，對此，筆者做一個(gè)淺顯的分析，不妥之處請同仁指正。
    一、 “資源”是向鋼廠訂貨，還是到市場上采購。
    常識告訴人們：流通商要做生意，手里必須有資源，傳統(tǒng)的做法是向鋼廠訂貨，然而近幾年來，向鋼廠訂貨風(fēng)險(xiǎn)正在增大，行情 “倒掛”概率在增加， “倒掛”的時(shí)間也在延長，所以，有些鋼貿(mào)商 （少數(shù)還是大型貿(mào)易商）干脆不到鋼廠訂貨，吃準(zhǔn)了行情到市場收貨，“快進(jìn)快出”獲取盈利，還有的流通商，既到鋼廠訂些貨，以保持關(guān)系，但減量，將訂貨的風(fēng)險(xiǎn)控制在可以承受的范圍內(nèi)，一旦市場大幅下跌寄希望于鋼廠的 “補(bǔ)差”，還有的干脆搬 “磚頭”，有需求就搬，賺點(diǎn)（差價(jià)） “無庫存一身輕”。
    筆者認(rèn)為：訂 “期貨”吃鋼廠“一手貨”是流通商獲取盈利重要手段，關(guān)鍵是要吃準(zhǔn)行情，特別是對“后市預(yù)期”在判斷上不能出現(xiàn)大的偏差，在上述前提下，還是向鋼廠訂貨為上策，畢竟 “搬磚頭”是很難做大做強(qiáng)的。當(dāng)然，市場上有適銷對路的現(xiàn)貨，收點(diǎn)貨也是取得資源的一種手段，切忌 “一刀切”。
    二、是先抓資源還是先抓終端客戶。
    以往，在短缺經(jīng)濟(jì)態(tài)勢下，當(dāng)然是先抓資源，拿到鋼廠的提貨單，已經(jīng)是賺錢了，所以 “老板”把主要精力放在鋼廠是對的。目前，鋼材供求關(guān)系已經(jīng)是 “買方”格局，供過于求，流通商只是 “中間需求”，最終消耗鋼材的是 “終端用戶”，所以，先抓終端用戶是無可非議的，但是，必須要抓有需求、有批量、有支付能力的終端用戶是重點(diǎn)，有了實(shí)實(shí)在在需求的用戶再抓資源落實(shí)才能做成生意，沒有資源是做不成買賣的，所以，抓資源、抓用戶是相輔相成的，但主要方面是 “終端用戶”。
    三、突破 “上下夾擊”，以優(yōu)質(zhì)增值服務(wù)贏得商機(jī)。
    鋼貿(mào)商上靠鋼廠取得資源，然而有的大鋼廠的營銷是以發(fā)展終端用戶為重點(diǎn)，君不見大鋼廠在各地分公司與鋼貿(mào)商爭用戶已屢見不鮮，什么戰(zhàn)略直供戶價(jià)格 “一事一議”，大用戶可享受優(yōu)惠政策等等，終端用戶為了降低成本，鋼貿(mào)商要做成生意，有時(shí)條件較為苛刻，尤其是價(jià)格上 “斤斤計(jì)較”，由于電子商務(wù)的發(fā)展，專業(yè)網(wǎng)站等各種渠道信息較為 “陽光透明”，來自上游與下游的 “夾擊”，鋼貿(mào)商 “夾在中間”確實(shí)日子難過，但是鋼貿(mào)商也有自己的優(yōu)勢，如鋼貿(mào)商手頭有一定的資金實(shí)力，在采購中可以 “墊付”，這對下游是有吸引力的，又如流通商渠道比較多能拿到相對合理價(jià)格的鋼材，有的下游到鋼廠訂貨，批量不夠，流通商可以 “拼盤”拿到批量的價(jià)格，有的鋼貿(mào)商從詢價(jià)到合同、訂貨、發(fā)貨實(shí)行 “一門式”服務(wù)，減少下游出差費(fèi)用等來贏得商機(jī)。
    四、對鋼貿(mào)商開拓 “生存空間”幾點(diǎn)建議：
    1.不怨天尤人，對自己公司要有定位，樹立誠信理念，任何情況下 “不以次充好”，與用戶風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，互利雙贏。只要堅(jiān)持，總有機(jī)會做到大客戶。
    2.多元化投資，以資本為紐帶，適應(yīng)市場競爭態(tài)勢。
    面臨全球經(jīng)濟(jì)一體化發(fā)展，市場競爭趨向 “白熱化”，如何在激烈競爭中占據(jù)有利地位，靠鋼貿(mào)商一家 “單干”顯然已力不從心。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計(jì)，僅上海有形鋼材市場就達(dá)近60家之多，鋼貿(mào)商數(shù)量成千上萬，處于 “小、散”狀態(tài)，年交易量超過100萬噸的寥寥無幾，所以，為抗衡風(fēng)險(xiǎn)，鋼貿(mào)商發(fā)展多元化投資，以資本為紐帶，組建鋼貿(mào)商股份大公司已勢在必行。
    3.參與鋼材期貨市場，套期保值、規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
    今年，國家已明確表示，開辟鋼材期貨市場已經(jīng)定局，鋼貿(mào)商要認(rèn)真學(xué)習(xí)操作期貨的相關(guān)知識，結(jié)合自身實(shí)際：一是直接參與。可從小量開始摸索經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)槠谪浭袌瞿馨l(fā)現(xiàn)后期價(jià)格信號，套期保值，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)；二是間接參與。了解期貨后期行情，指導(dǎo)現(xiàn)貨當(dāng)前價(jià)格，供經(jīng)營策略參考。
    4.夾縫中求生存，做別人不愿做的生意。
    有的用戶開始可能是 “骨頭”蔥姜生意 （一根棒、一張板）甚至開出 “中藥方”品種多，數(shù)量少千萬不能放棄，堅(jiān)持做，可能日后它就會給你 “吃肥肉”大生意。
    5.搞假日經(jīng)濟(jì)，長假開始前晚一天放假，長假結(jié)束后早一天上班，而此時(shí)別的公司還在放假，可能有用戶因 “合同”在身加班，此時(shí)假日上班流通商能 “大顯身手”。
    6.錯(cuò)位競爭開拓流通深加工。
    據(jù)筆者所知，寶山地區(qū)已有板材加工分條開平企業(yè)上百家，但這僅僅是淺加工不能滿足下游深加工需求，由于板材淺加工企業(yè)太多，大家 “同質(zhì)化”競爭弄得少數(shù)加工企業(yè) “吃不飽，餓不死”，所以，流通商要在淺加工基礎(chǔ)上，對板材搞深加工引入沖壓設(shè)備和模具，改變幾何形狀，將原材料經(jīng)過深加工后成為 “在制品、半成品”，為客戶加快生產(chǎn)周期、降低采購成本，對流通商而言，錯(cuò)位競爭是開拓生存空間的重要一環(huán)。