隨著基本藥物制度、基本藥物目錄及相關(guān)政策的公布，國(guó)內(nèi)醫(yī)藥商業(yè)公司均開(kāi)始備戰(zhàn)基本藥物配送市場(chǎng)。而普藥生產(chǎn)企業(yè)在此之前半年，已經(jīng)開(kāi)始籌備。目錄307個(gè)品種中，獨(dú)家產(chǎn)品畢竟是極少數(shù)，大小生產(chǎn)廠家與大小商業(yè)企業(yè)之間，圍繞目錄正在展開(kāi)一場(chǎng)新的利益分配。 
    整合步伐加快 
    “關(guān)于基本藥物的配送問(wèn)題，文件明確提出，由招標(biāo)選擇的藥品生產(chǎn)企業(yè)、具有現(xiàn)代物流能力的藥品經(jīng)營(yíng)企業(yè)或具備條件的其他企業(yè)統(tǒng)一配送。這對(duì)醫(yī)藥商業(yè)的整合又是一個(gè)推動(dòng)。”深圳市朗歐生物醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)鄒翔表示，新醫(yī)改方案明確指出“推動(dòng)藥品生產(chǎn)流通企業(yè)兼并重組，發(fā)展統(tǒng)一配送，實(shí)現(xiàn)規(guī)模經(jīng)營(yíng)；鼓勵(lì)零售藥店發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)”，而市場(chǎng)上廣泛存在的小型醫(yī)藥公司，大多不具備現(xiàn)代物流能力，他們?cè)诋?dāng)?shù)貐^(qū)域內(nèi)擁有客情優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品運(yùn)作能力。他認(rèn)為，面對(duì)新形勢(shì)，中小商業(yè)公司幾乎無(wú)力競(jìng)爭(zhēng)基本藥物統(tǒng)一配送的資格，而必須以新的角色和形式謀求生存。 
    而在這幾年內(nèi)，不斷加強(qiáng)現(xiàn)代物流基地建設(shè)的大型商業(yè)企業(yè)，也絲毫不敢放松。新醫(yī)改前夜的厲兵秣馬，現(xiàn)在開(kāi)始初見(jiàn)成效。2005年，北京醫(yī)藥股份有限公司成為山東北藥魯抗公司的控股股東；2007年又將遼寧北藥百草公司轉(zhuǎn)為直接控股子公司；去年又在呼和浩特市組建了內(nèi)蒙古北藥信海公司。“我們專注于做好區(qū)域市場(chǎng)，目前企業(yè)在北方地區(qū)的網(wǎng)絡(luò)布局有了一定的基礎(chǔ)。”北醫(yī)股份董事長(zhǎng)陳濟(jì)生的姿態(tài)一直非常低調(diào)，但北醫(yī)股份在北方區(qū)的實(shí)力卻在悄然增長(zhǎng)。拿到北京社區(qū)“零差率”藥品一級(jí)配送權(quán)之后，北醫(yī)股份在上游的話語(yǔ)權(quán)已經(jīng)十分明顯。一家普藥生產(chǎn)企業(yè)人士對(duì)記者說(shuō)：“商業(yè)整合的速度越來(lái)越快，以前憑私人關(guān)系搞定十幾家醫(yī)院就可以賺得盆滿缽滿，現(xiàn)在則必須遵從新的商業(yè)規(guī)則，與更多的中小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)入場(chǎng)券。” 
    “‘整合’將是醫(yī)藥行業(yè)未來(lái)5年內(nèi)的‘熱詞’。”中國(guó)醫(yī)藥管理協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)于明德說(shuō)，縱觀整個(gè)醫(yī)藥市場(chǎng)，整合的步伐越來(lái)越快。除了北醫(yī)股份在北方的布局，國(guó)藥控股一致藥業(yè)也剝離了零售業(yè)務(wù)，在“兩廣”地區(qū)展開(kāi)了一系列收購(gòu)，意欲“全線布局珠三角，打造國(guó)藥控股南方銷售平臺(tái)”。 
    醫(yī)藥商業(yè)新一輪“圈地運(yùn)動(dòng)”正在進(jìn)行：南京醫(yī)藥拿下了徐州醫(yī)藥，國(guó)藥控股重組寧夏醫(yī)藥商業(yè)公司，中國(guó)醫(yī)藥收購(gòu)了北京華立九州等，掌控細(xì)分渠道，開(kāi)疆?dāng)U土，商業(yè)網(wǎng)絡(luò)連點(diǎn)成線、連線成網(wǎng)。于明德認(rèn)為，在提高配送門(mén)檻的諸多新政之下，提升市場(chǎng)集中度、銷售渠道扁平化，成為醫(yī)藥商業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，大商業(yè)或自建網(wǎng)絡(luò)，或并購(gòu)合資，而小商業(yè)則選擇了“背靠大樹(shù)”或者結(jié)成聯(lián)盟、“抱團(tuán)取暖”。 
    “美國(guó)、日本的醫(yī)藥商業(yè)集中度達(dá)到90%以上，而我國(guó)目前還不到20%。”在于明德看來(lái)，提高醫(yī)藥商業(yè)的集中度、進(jìn)一步壓縮藥品流通環(huán)節(jié)、提高配送企業(yè)的配送門(mén)檻、商業(yè)功能從物流向服務(wù)轉(zhuǎn)型等都是行業(yè)的宿命。 
    “實(shí)力決定命運(yùn)。”河南愛(ài)生醫(yī)藥有限公司董事長(zhǎng)袁現(xiàn)明認(rèn)為，中小商業(yè)通過(guò)重組，轉(zhuǎn)型為區(qū)域性的基層配送中心或地區(qū)分銷商，可以利用大型醫(yī)藥商業(yè)公司的品牌，穩(wěn)固自身的區(qū)域優(yōu)勢(shì)，未嘗不是階段性的選擇。“目前擁有區(qū)、縣低端市場(chǎng)或部分高端醫(yī)院網(wǎng)絡(luò)資源，具有產(chǎn)品銷售和配送能力的中小型醫(yī)藥公司，將成為大商業(yè)并購(gòu)的首選。” 
    不過(guò)，愛(ài)生醫(yī)藥則選擇了另外一條路徑——做一個(gè)專業(yè)化的商業(yè)公司。袁現(xiàn)明正致力于打造應(yīng)急藥品和生物制品的專業(yè)化冷鏈，專注于腫瘤藥、急救藥品、疫苗行業(yè)的配送與服務(wù)。 
    很多中小商業(yè)公司經(jīng)過(guò)市場(chǎng)歷練后，擁有了相當(dāng)?shù)馁Y源，他們更傾向于橫向聯(lián)合，而不是被動(dòng)地等待并購(gòu)。記者觀察到，近年來(lái)醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟正在興起，例如，以四川科倫為首的“四川物流協(xié)作聯(lián)盟”、“廣東省醫(yī)藥商業(yè)聯(lián)盟”、“山東醫(yī)藥聯(lián)盟”等，少則十余家、多則幾十家商業(yè)公司組成醫(yī)藥流通聯(lián)合體，通過(guò)聯(lián)合，擴(kuò)充規(guī)模，爭(zhēng)取“一級(jí)配送的資格，擴(kuò)大配送范圍”。北京萬(wàn)泰藥業(yè)有限公司全國(guó)銷售經(jīng)理耿鴻武認(rèn)為，“隨著新醫(yī)改、招標(biāo)采購(gòu)的進(jìn)一步推進(jìn)，類似的聯(lián)盟和聯(lián)合體將會(huì)越來(lái)越多地出現(xiàn)，而眾多普藥生產(chǎn)企業(yè)也在積極尋求應(yīng)對(duì)之策”。
 普藥撮合姻緣 
    隨著“招標(biāo)主體變成生產(chǎn)企業(yè)”，企業(yè)和渠道之間的地位發(fā)生了巨大的轉(zhuǎn)換：以前是生產(chǎn)企業(yè)在招標(biāo)前選擇商業(yè)渠道，現(xiàn)在是生產(chǎn)企業(yè)在投完標(biāo)后選擇配送商。“這樣一來(lái)，很多企業(yè)都面臨渠道的重新調(diào)整和規(guī)劃。”山東仙河制藥副總經(jīng)理梁成勇表示，重新審視和評(píng)估渠道資源，成為普藥企業(yè)必做的功課。 
    甘肅一家藥廠的人士告訴記者，該廠以普藥生產(chǎn)為主，多年來(lái)一直采取招商代理模式。“年銷售8000萬(wàn)元，卻有著好幾百個(gè)代理人，有些居間人一年也就銷售十幾萬(wàn)元的產(chǎn)品，企業(yè)管理他們很費(fèi)精力。”這家藥廠其實(shí)也是諸多普藥生產(chǎn)企業(yè)的縮影，渠道小、散、亂，產(chǎn)出低但管理成本高，成為行業(yè)的痼疾。 
    半年來(lái)，梁成勇已經(jīng)遍訪各地主流商業(yè)公司，希望在渠道整合上有所突破。“我們的前身是一家有幾十年歷史的軍工企業(yè)，有20多個(gè)品種在基本藥物目錄中。”這樣的開(kāi)場(chǎng)白梁成勇已經(jīng)說(shuō)了N多次。但類似仙河這樣的普藥企業(yè)，要想說(shuō)服配送商合作，無(wú)疑還得有更充分的理由。記者注意到，南京醫(yī)藥從2008年開(kāi)始進(jìn)行了“供應(yīng)鏈深度整合”，深化訂單集成，建立供應(yīng)商、品種目錄，篩選淘汰小供應(yīng)商和削減低效率品種。而這樣的改革，正在成為眾多一級(jí)配送商的一種趨勢(shì)性動(dòng)作，對(duì)默默無(wú)聞的中小普藥企業(yè)形成了新的挑戰(zhàn)。 
    而大型藥企的強(qiáng)勢(shì)地位，無(wú)形中也增加了普藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈性。北京金象大藥房總經(jīng)理鄧勁光告訴記者，類似哈藥集團(tuán)、太極集團(tuán)這樣的普藥巨頭，近年陸續(xù)把自己的二線品牌向普藥傾斜，與小企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)高毛利品種的市場(chǎng)份額。這樣的做法，似乎正在成為大型藥企蠶食市場(chǎng)的又一利器。鄧勁光表示，大企業(yè)既有的品牌效應(yīng)，使其切入市場(chǎng)的成本更低，“在商業(yè)和消費(fèi)者那里，大企業(yè)更有優(yōu)勢(shì)”。 
    普藥生產(chǎn)商之間，在品牌驅(qū)動(dòng)下的博弈也在發(fā)生變化，其中最明顯的是OEM（貼牌生產(chǎn)）業(yè)務(wù)量持續(xù)增加。記者了解到，南京醫(yī)藥就在委托企業(yè)生產(chǎn)部分普藥，貼牌后借助其網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)常規(guī)藥品的供應(yīng)替代。2008年南京醫(yī)藥年報(bào)顯示，OEM業(yè)務(wù)毛利率近40%，貢獻(xiàn)收入1億元。據(jù)知情人士透露，2009年南京醫(yī)藥OEM品種繼續(xù)擴(kuò)大，同時(shí)并購(gòu)小型生產(chǎn)企業(yè)的速度也在加快。 
    “以往的用藥結(jié)構(gòu)是三甲醫(yī)院——二級(jí)醫(yī)療機(jī)構(gòu)——基層醫(yī)療機(jī)構(gòu)從重到輕的倒三角形的市場(chǎng)用藥結(jié)構(gòu)，新醫(yī)改之后，用藥結(jié)構(gòu)會(huì)逐步趨向正三角。”陜西白云藥業(yè)副總經(jīng)理?xiàng)钴姳硎荆�普藥的�?jìng)爭(zhēng)將進(jìn)一步加劇，價(jià)格、渠道是競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。在各地，一些普藥企業(yè)已經(jīng)開(kāi)始嘗試收購(gòu)商業(yè)公司，希望能掌握一部分渠道話語(yǔ)權(quán)。河南一家藥企人士表示，2008年末企業(yè)已經(jīng)收購(gòu)了一家本地商業(yè)公司，目前還在物色外地的商業(yè)公司。 
    白云藥業(yè)楊軍認(rèn)為，產(chǎn)品進(jìn)入基本藥物目錄，意味著營(yíng)銷環(huán)節(jié)將壓縮，長(zhǎng)期的營(yíng)銷成本會(huì)下降。但他也表示，由于目錄內(nèi)藥品降價(jià)的預(yù)期，生產(chǎn)企業(yè)必須提升規(guī)模才能有利潤(rùn)空間。“這樣一來(lái)，中小企業(yè)就必須迅速調(diào)整以往的招商代理模式，提高學(xué)術(shù)推廣水平，尤其是加強(qiáng)品牌建設(shè)十分急迫。” 
    而仙河制藥已經(jīng)針對(duì)基本藥物目錄召開(kāi)了多次專項(xiàng)會(huì)議，就目錄品種的生產(chǎn)、物流、銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行了深入、細(xì)致的討論。梁成勇說(shuō)：“公司已經(jīng)將進(jìn)入目錄的產(chǎn)品名單發(fā)往全國(guó)各大商業(yè)公司以及醫(yī)療機(jī)構(gòu)，我們會(huì)繼續(xù)關(guān)注其他醫(yī)療機(jī)構(gòu)配備使用部分及相關(guān)政策的出臺(tái)。” 
    “變革意味著機(jī)遇。”于明德表示，隨著新醫(yī)改的推進(jìn)，基本藥物制度的實(shí)施，商業(yè)之間、工業(yè)之間、工商之間，更多形式的并購(gòu)整合將會(huì)層出不窮，進(jìn)而引發(fā)深層次的行業(yè)營(yíng)銷模式的變革。隨著商業(yè)與工業(yè)的互相滲透，工商關(guān)系將更趨緊密，也更強(qiáng)調(diào)服務(wù)的價(jià)值。