筵本報記者王亞彬
    如果說2008年國際金融危機以來，中國期貨市場的崛起是個奇跡的話，那么新湖期貨公司一夜成名的故事則更為行業人士稱道。
    2008年7月份，以鋼材和原油等為代表的大宗商品期貨價格在達到一個歷史高點之后開始震蕩回落，不過，市場依然彌漫著強烈的看多情緒。這時，剛剛經歷全面改組的新湖期貨（前身為浙江天地期貨經紀有限公司），舉辦了一次“別開生面”的行情研討會。一場原本計劃一小時的會議，卻進行了兩個小時。新湖期貨與產業客戶共同對表現異常的大宗商品市場供求情況進行了深入的交流。會上所有的信息都透出一個信號：現貨市場需求疲弱，商品熊市或將來臨。在這種情況下，新湖期貨研發部迅速開工，《經濟深度衰退，商品市場寒冬來臨》等一系列后來在市場中產生較大影響的研究報告相繼問世。而不久之后的暴跌行情，恰恰印證了這些研究成果的價值，讓產業客戶提前規避了風險，在大宗商品市場上引起極大反響。
    自此，新湖期貨一戰成名，“新湖”品牌開始深入客戶心中。
    其實這只是新湖期貨發展歷程的一個縮影。新湖期貨究竟是如何做到如此專業化的服務呢？為此，現代物流報記者走進新湖期貨上海營業部，采訪了新湖期貨公司副總經理莊嚴偉。
    他告訴本報記者說：“專業性和價格預測能力是客戶選擇期貨公司最重要的兩點因素。期貨公司要實現超越和勝出必須要走到市場變化的前面，把握發展節奏。”
    而這一切得益于新湖期貨一貫堅持的“向現貨產業學習，向現貨產業拓展”的營銷理念。據介紹，從2008年初全面改組以來，新湖期貨一直立足于產業服務和專業化，深入產業搞服務，從而為公司能力的提升奠定了很好的基礎。
深入服務
    在宏觀經濟環境日趨復雜及原材料價格大幅度波動成為常態的背景下，期貨市場越來越受到重視，交易規模不斷擴大。無論是企業還是投資者，莊嚴偉認為都需要期貨公司提供專業的“保護傘”。
    不過，隨著期貨市場的發展，國內期貨市場客戶群體也出現了新變化。更多的產業客戶開始進入期貨市場，企業通過期貨市場規避經營風險的意識日趨強烈。如鋼材期貨的推出，帶動了大量產業資本的進入。產業客戶大規模的進入和參與，不僅給期貨公司帶來發展機遇，也對期貨公司提出了更高的要求。因此，對期貨公司來說，能否深入某一行業提供具有自身特點的差異化服務顯得尤為迫切和關鍵。
    據了解，新湖期貨的產業深入拓展與差異化服務，主要通過四個步驟層層深入：一是“走近產業”，通過參加行業性會議與行業企業建立初步的聯系，深入了解行業情況，擴大在行業中的影響范圍，并逐步加入當地行業協會如上海鋼鐵服務業協會、浙江鋼材協會、溫州金屬協會、河南有色金屬協會等。二是舉辦行業性報告會，加深行業交流“走進產業”。三是“深入產業”，通過駐廠調研提供個性化服務。四是依托研發實力“服務產業”。
    莊嚴偉表示，以鋼鐵行業為例，生產商、加工商、貿易商三類企業，介入期貨市場的出發點和套保思路都是不一樣的。期貨公司對這些企業自身的生產工藝流程、采購流程、銷售流程都要做深入了解，這樣才能幫助企業真正實現規避風險的目的。
    他說，過去供需等基本面主導的定價模式下，現貨企業通常對商品遠期價格的判斷具有特定的優勢。但是，隨著市場規模和流動性的不斷增強，商品價格的聯動性也越來越強，如金屬板塊、能源化工、農產品之間在融入市場大格局中的聯動為組合套保提供了機會；企業還要更多地需要關注全球（或區域）宏觀經濟動向、美元匯率波動、商品定價鏈條的演變等更高層次的問題，而期貨公司在宏觀經濟和產品研究上具備獨特的專業優勢，有利于推動企業在持續經營上“眼界更高、視野更寬”。現貨企業應該結合自身的定位和特點，盡快建立個性化套期保值戰略，以規避價格波動帶來的經營風險。“在產業方面，企業是我們的老師；在風險管理和資產配置方面，我們可以對企業有所幫助。”莊嚴偉說，“對客戶深入了解，進而提供不同程度和內容的培訓及服務，對服務進行精細化將成為期貨公司的發展必然。”
    新湖期貨在商品趨勢性研究上致力于為企業提供較為前瞻性的和客觀的策略報告，在關鍵時期，公司給客戶提出重要的指導意見，企業能及時規避風險并從中獲益，僅2009年上半年客戶平倉盈利2.82億元，客戶盈利面達57.6%。
    通過深入服務，建立起期貨公司與現貨企業之間溝通的橋梁，是新湖期貨“向現貨產業學習，向現貨產業拓展”營銷原則的有效體現。
駐廠調研
    在很多公司還停留在開發客戶的層面時，新湖期貨已經派人“駐廠”了。這幾乎是與記者交流時，新湖期貨公司員工提到最多的一個詞。因為，新湖期貨針對有特殊需求的企業采取的“駐廠調研”這一前沿服務模式已經成為期貨公司產業服務方面的一個典范。
    作為一名具有多年從業經驗的研究員，新湖期貨的馮潔現在主要負責上市品種大中型企業的駐廠調研。他說：“企業想要利用期貨市場規避風險，就先要知道自身的風險在哪里，風險產生的原因，這樣才能針對風險做有效規避。中醫講究‘望、聞、問、切’，就是希望通過多種途徑深入了解后對癥下藥。我們對企業的服務也是遵循此原則。”
    馮潔舉例說，新湖期貨對國內最大的PVC生產商——上海氯堿的服務主要有下面幾個部分：首先想要為企業服務好就必須先給企業定位。馮潔承擔了駐廠調研的任務，詳細了解了上海氯堿的生產、經營流程，并對在整個生產經營過程中可能產生的風險作出報告。其次，針對該公司在期貨市場的自身優勢與企業生產經營風險提出保值策略，利用該公司的推薦品牌優勢及產品優質特點做好套期保值工作。此外，在調研中就發現無論是領導還是職工對期貨有一些了解，但不全面，需要對其進行期貨知識普及。最后，作為應該結合現貨生產企業自身的定位和特點，建立個性化套期保值戰略。“企業通過期貨公司的個性化專業服務，可以解決自身的三個重點難題：一是深度和高水平研發，二是專業套保策劃方案的制定和操作，三是風險控制和績效量化評估。”莊嚴偉介紹說，“新湖期貨派研究人員去企業‘駐廠調研’，進行實地考察，清楚地了解企業的實際情況，全面掌握企業的風險敞口和運作中的問題，以便為企業量身定做適合企業特定情況的套保方案，并為企業經營進行戰略規劃和部署，使企業深切地感受到期貨公司提供的個性、專業化服務。”
    莊嚴偉告訴記者：“新湖期貨‘駐廠調研’的模式正在逐步推廣，成功案例不斷涌現，還幫助企業盈利了。”
快速復制
    內部建立起網狀的服務體系，也是新湖期貨近年來快速成長的關鍵因素之一。
    新湖期貨的一份對外宣傳文件中，記者發現了新湖期貨“公司優秀基因的快速復制”密碼。
    文件顯示，新湖期貨在營業部建設和考核上并未依據保證金規模、交易規模和凈利潤等指標來衡量，而是制定了營業部考核五項標準：是否具有完善的組織架構是營業部能否持續發展的考核標準；能否開發高端客戶、產業客戶是營業部是否具有專業性和開發深度的考核標準；在當地周邊市場是否具有地域影響力是營業部是否具有開發廣度的考核標準；能否舉辦有規模的報告會是營業部是否具有綜合協調管理能力的考核標準；能否做持續性的投資者培訓是營業部是否具有自然人投資者開發服務的考核標準。
    這樣的考核最大限度地符合了服務行業標準化、多元化、簡單化、專業化的特點。據了解，像高盛美林等國際知名的機構都是有模板的，分公司一旦成立并按照這個標準操作，很快就會打開局面。
    從新湖期貨各營業部的發展狀況來看，由于上述五項標準賦予了營業部綜合經營（而非渠道營銷）的主體地位，新湖期貨的上海營業部、溫州營業部均取得了很好的發展，其他營業部的發展勢頭也很好。這都得益于模板復制。