□ 海爾集團(tuán)董事局主席兼首席執(zhí)行官 張瑞敏
    把人和市場(chǎng)結(jié)合起來(lái)
    “人單合一”就是每個(gè)人都有自己的訂單，都要對(duì)訂單負(fù)責(zé)，而每一張訂單都有人對(duì)它負(fù)責(zé)。很多訂單之所以變成“孤兒訂單”，就是因?yàn)闆](méi)有人對(duì)它負(fù)責(zé)。庫(kù)存、應(yīng)收也都是這樣造成的。所以我們首先要理解：訂單就是市場(chǎng)，也就是說(shuō)每一個(gè)人和市場(chǎng)要結(jié)合在一起。既然如此，那么人的素質(zhì)高低和訂單質(zhì)量的高低就成正比。
    人的素質(zhì)越高，訂單的質(zhì)量也越高。獲取更多有價(jià)值的定單，而且不產(chǎn)生庫(kù)存、不變成應(yīng)收。也就是說(shuō)，訂單在市場(chǎng)創(chuàng)造的價(jià)值，體現(xiàn)的是人的價(jià)值。因此，我們每個(gè)人的收入就應(yīng)該和訂單結(jié)合在一起。“人單合一”，就是人與市場(chǎng)結(jié)合到一體，然后每個(gè)人都成為創(chuàng)造市場(chǎng)的“SBU”，每人都對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。
    企業(yè)都有三張表：損益表、資產(chǎn)負(fù)債表、現(xiàn)金流量表，現(xiàn)在我們正在推進(jìn)讓每個(gè)員工都有一張表，把企業(yè)資產(chǎn)變成員工個(gè)人資產(chǎn)。
    比如：銷售100萬(wàn)元的產(chǎn)品，這是企業(yè)資產(chǎn)，最后員工應(yīng)該銷售出120萬(wàn)元，那20萬(wàn)元才是增值，再扣除員工的費(fèi)用，剩下的才是利潤(rùn)。利潤(rùn)中留下行業(yè)平均利潤(rùn)，剩下的分成。這就像聯(lián)產(chǎn)承包責(zé)任制說(shuō)的“先國(guó)家，后集體，剩下都?xì)w自己”，這樣員工肯定愿意干。“人單合一”的基礎(chǔ)是直銷直發(fā)，直銷模式的本質(zhì)不是直接銷售，而是直接面對(duì)用戶的需求，解決用戶難題。設(shè)計(jì)的時(shí)候就要依據(jù)用戶的需求，和客戶共同研究，這個(gè)產(chǎn)品肯定有人愿意經(jīng)銷、購(gòu)買。
    所以直銷并不是說(shuō)你直接去問(wèn)客戶要什么，而是說(shuō)直接面對(duì)市場(chǎng)用戶的需求來(lái)創(chuàng)造出產(chǎn)品來(lái)。也因此，直接營(yíng)銷就不單單是銷售人員的事兒，而是設(shè)計(jì)人員、制造人員、銷售人員等全系統(tǒng)每個(gè)人都有責(zé)任。
    如何才能“人單合一”？
觀念創(chuàng)新觀念創(chuàng)新，就是要以“人單合一”模式的要求不斷挑戰(zhàn)自我。比如說(shuō)在超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方面，海爾歐洲的經(jīng)理人有的曾在世界名牌企業(yè)工作過(guò)的，他們就告訴我：“我原來(lái)服務(wù)的公司是百年老店，我很清楚他們的實(shí)力非常強(qiáng)，海爾現(xiàn)在的實(shí)力不如他們，我們?nèi)绾纬�越他們呢？�?
    我跟他們講，如果你按照你在原來(lái)那個(gè)公司的思路來(lái)做今天的工作的話，那我們確實(shí)永遠(yuǎn)都超越不了。這就需要我們每個(gè)人都進(jìn)行創(chuàng)新，如果按照“人單合一”這個(gè)模式真正去做到，就一定可以超越，他們畢竟在這方面的動(dòng)作還顯得慢一些。所以我覺(jué)得，特別是對(duì)領(lǐng)導(dǎo)人，觀念創(chuàng)新很關(guān)鍵。海爾美國(guó)貿(mào)易公司、馬來(lái)西亞貿(mào)易公司，原來(lái)也存在很多問(wèn)題。但是因?yàn)樗麄冾I(lǐng)導(dǎo)人的思想改變了，馬上在“人單合一”這個(gè)模式下就把市場(chǎng)做得非常好。
    現(xiàn)在美國(guó)海爾的各項(xiàng)指標(biāo)都提高得很快。為什么？總經(jīng)理自己先改變了觀念，認(rèn)識(shí)到了必須是每個(gè)人和他自己的投入產(chǎn)出都結(jié)合到一起去。馬來(lái)西亞海爾現(xiàn)在也發(fā)生了很大的變化。過(guò)去產(chǎn)品發(fā)過(guò)去之后他們很多人說(shuō)賣不出去，于是就放在那兒慢慢賣，賣出去之后錢又收不回來(lái)，于是又慢慢收，這就產(chǎn)生了庫(kù)存和應(yīng)收。
    但是現(xiàn)在他們采取一個(gè)很簡(jiǎn)單的辦法，每一個(gè)人和他自己的應(yīng)收賬款掛鉤。如果在應(yīng)收賬款賬期之前回款的，可以按照這個(gè)貨值的比例給市場(chǎng)人員一定獎(jiǎng)勵(lì)，回款的早晚決定獎(jiǎng)勵(lì)的多少。如果超過(guò)了規(guī)定期限，你就要按照貨值的一定比例賠償。現(xiàn)在每個(gè)人對(duì)他自己的訂單都盯得非常緊。
    所以我覺(jué)得，領(lǐng)導(dǎo)人的觀念如果能真正改變的話，“人單合一”的推進(jìn)可以有很多方法。
    流程再造
    僅有觀念創(chuàng)新還不行，還必須要用流程再造來(lái)保證觀念創(chuàng)新所要達(dá)到的目的。這個(gè)流程可以畫得很長(zhǎng)。現(xiàn)在我們把它歸納為三大步驟：第一個(gè)就是設(shè)計(jì)訂單，第二個(gè)是直發(fā)產(chǎn)品，第三個(gè)是回收貨款。這個(gè)從頭到尾銜接起來(lái)的閉環(huán)過(guò)程，就是“人單合一”。
    設(shè)計(jì)訂單不是拿一種產(chǎn)品來(lái)問(wèn)人家要多少，而是事先就根據(jù)市場(chǎng)可能需求什么樣的產(chǎn)品來(lái)設(shè)計(jì)出相應(yīng)的訂單來(lái)。設(shè)計(jì)定單的本質(zhì)就是設(shè)計(jì)市場(chǎng)。因?yàn)樵O(shè)計(jì)出來(lái)的產(chǎn)品是能確定有人要的，所以這個(gè)直發(fā)產(chǎn)品實(shí)際上就可以直發(fā)到市場(chǎng)上去，直發(fā)給用戶。
    比如我們?cè)陧n國(guó)預(yù)售平板電視，不敢有一天的庫(kù)存和呆滯。我們直發(fā)產(chǎn)品就是直接發(fā)到用戶手里，這樣貨款就可以馬上回籠，就會(huì)形成一個(gè)良性循環(huán)。但是，這個(gè)過(guò)程必須有一個(gè)SBU對(duì)它“人單合一”，他要對(duì)全程進(jìn)行控制。這個(gè)流程的推進(jìn)需要很多子流程、很多步驟來(lái)完成。（未完待續(xù)）