□北京首鋼新鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司副總經(jīng)理李文杰
    作為一個(gè)貿(mào)易商，我們面臨著眾多的壓力，我記得在年會(huì)的時(shí)候，劉長(zhǎng)慶董事長(zhǎng)把我們所處的現(xiàn)狀描述了一下，我是感觸良深。我們以前有錢但不一定能買到鋼材，但只要鋼材拿到手，就肯定能掙錢。但是這種好日子隨著競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈，已經(jīng)一去不復(fù)返了。現(xiàn)在有錢就能拿到資源，但從實(shí)踐看，不一定能掙錢，甚至還賠錢，原因是什么？第一，資源多了，競(jìng)爭(zhēng)壓力大了；第二，你有錢，大家都有錢了。從鋼廠把貨拿出來(lái)，鋼廠給一個(gè)低價(jià)格，市場(chǎng)賣一個(gè)高價(jià)格，這種簡(jiǎn)單的營(yíng)銷模式我覺(jué)得已經(jīng)不存在了，要有些新的營(yíng)銷模式才行。
    隨著競(jìng)爭(zhēng)加劇，鋼材貿(mào)易分了兩個(gè)層次。貿(mào)易商應(yīng)該選自己更專長(zhǎng)的東西，有鋼廠的優(yōu)勢(shì)就做鋼廠，有終端優(yōu)勢(shì)就做終端，這樣大的貿(mào)易商以資源為主的企業(yè)就逐步集中了，我覺(jué)得這是一個(gè)趨勢(shì)。我們新鋼聯(lián)從首鋼出來(lái)的，有天生的鋼廠優(yōu)勢(shì)，所以選擇了第一個(gè)層次，以資源取勝，這是新鋼聯(lián)的一種發(fā)展道路。
    我們以大量的現(xiàn)貨作為基礎(chǔ)，這種方式雖然市場(chǎng)起伏波動(dòng)的時(shí)候會(huì)帶來(lái)巨大風(fēng)險(xiǎn)，但是要做對(duì)了，也會(huì)帶來(lái)巨大的利益。我不敢談市場(chǎng)的趨勢(shì)，我說(shuō)說(shuō)我的體會(huì)。
    第一，我們的運(yùn)營(yíng)方式不再當(dāng)月進(jìn)，當(dāng)月出。我們從經(jīng)營(yíng)模式上結(jié)合鋼廠的實(shí)際情況，加強(qiáng)對(duì)鋼材價(jià)格的分析，庫(kù)存的分析，包括成本分析，去確定現(xiàn)在市場(chǎng)行情是賤市？還是平衡市場(chǎng)？還是貴市？我們不求抓市場(chǎng)的最低點(diǎn)，也不抓市場(chǎng)最高點(diǎn)。如果價(jià)格相對(duì)比較低的價(jià)位區(qū)，我認(rèn)為是存貨的時(shí)候。這個(gè)操作難度對(duì)自己的要求不高。
    第二，存貨。我們有大量的現(xiàn)貨，以前市場(chǎng)下滑的時(shí)候，不管怎么跑，也不可能把庫(kù)存賣成零。沒(méi)賣的部分，市場(chǎng)下滑必然是損失，以前沒(méi)有辦法。去年我們發(fā)現(xiàn)有辦法了，什么呢？有電子交易平臺(tái)，有期貨。
    我們是首鋼的公司，我跟首鋼領(lǐng)導(dǎo)溝通多次，他們?cè)试S新鋼聯(lián)操作部分期貨。通過(guò)去年8月份到現(xiàn)在，我們通過(guò)期貨操作有效的規(guī)避了風(fēng)險(xiǎn)。期貨第一是防止賠錢，第二是掙錢，兩個(gè)位置的關(guān)系不能顛倒了。你賣不出去的時(shí)候，期貨能賣。
    我就覺(jué)得現(xiàn)貨跟期貨加起來(lái)，有電子交易平臺(tái)，有期貨，更加強(qiáng)了我做大做強(qiáng)的信心，有了一個(gè)避險(xiǎn)工具。
    經(jīng)銷商解套盈利在于調(diào)整營(yíng)銷方式，一定不要再把眼光聚向鋼廠，它自身難保，壓力也很大。我們一定要通過(guò)自己的努力，把命運(yùn)更多的掌握到自己的手里。去用期貨規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，要做物流企業(yè)，服務(wù)于各個(gè)環(huán)節(jié)，每個(gè)環(huán)節(jié)掙一點(diǎn)錢，加起來(lái)也比較滿意。最重要的是穩(wěn)定，沒(méi)有這么大風(fēng)險(xiǎn)。（節(jié)選自北京首鋼新鋼聯(lián)科貿(mào)有限公司副總經(jīng)理李文杰在蘭格鋼鐵網(wǎng)2010下半年北京地區(qū)鋼材市場(chǎng)形勢(shì)研討會(huì)上的演講 《鋼鐵貿(mào)易企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理模式創(chuàng)新實(shí)踐》）