從1999年就開始嘗試網上銷售化妝品的天天網CEO鞠傳國，是國內最早一批涉足電子商務的人。十年過去了，天天網目前已經成為國內最大的化妝品B2C網站之一，為人低調的鞠傳國常常告訴別人：天天網能做到現在的業績，靠的是專注和堅持。

    堅持就會有收獲。日前，天天網獲得了來自賽富亞 -

洲投資基金數千萬美元的投資。鞠傳國表示，有了資金的支持，天天網的下一步將全力提升客戶購物體驗、供應鏈管理、倉儲物流戰略和提升人才戰略。

    從高校宿舍起家

    蕓蕓眾生中，有些人是天生的創業者，身體里流淌著不安分的血液。生性內斂的鞠傳國就是一個天生的創業者，專注和執著是他最顯著的標簽。

    1999年，鞠傳國還在大學讀書的時候，就已經開始想著要自己干點什么了。并沒有太多市場經驗的他，一有時間就會在商業街和大商場里觀察和體驗市場。經過半年多的“市場考察”，鞠傳國發現：女性的錢比較好賺，而化妝品則是女性最舍得掏錢的產品。于是，他就大膽決定在化妝品行業“試水”。沒想到的是：一做就是十年，從此再沒有離開過化妝品行業。

    當時，亞馬遜網上書店在美國已經很火熱，受啟發，鞠傳國也開通了天天網的前身7shop24.com網站，而且還首創了校園目錄銷售模式，即將代理的化妝品產品印制成目錄，在校園里進行派發，由于承諾正品銷售和價格上的優勢，目錄營銷很快就在天津和北京的高校中取得了成功。

    沒有資金，沒有經驗，沒有隊伍，但鞠傳國卻有一顆執著的心。他連續8次找到歐萊雅、寶潔等公司，希望能代理這些品牌在天津、北京校園市場的銷售。“前兩次去找他們，都吃了閉門羹，國際大品牌怎么可能相信幾個窮學生呢，第三次他們終于肯見我了，有個要求就是現金采購，而我根本沒有那么多資金。”鞠傳國說。

    但鞠傳國并沒有死心，還是一次次的去談，最后還把學生證押上了，對方終于被他的誠意和決心所打動，答應每次給10萬元的貨。半年后，歐萊雅和寶潔才開始給鞠傳國放價值幾百萬元的貨。

    鞠傳國回憶：那時候，他們的銷售網絡覆蓋了北京的60多所高校和天津的全部高校，30多人的專職和兼職團隊，以及各大高校的代理人組成了一個高效的營銷團隊。高校的代理人每次把目錄發到各個宿舍，搜集訂單，再把訂單反饋到供應商那里，然后再發貨，最后由學生團隊統一進行發放和配送。一般而言，學生客戶在第三天就可以拿到低于市場價的化妝品了。在高校這個藍海市場上，鞠傳國在第一年就賺到了人生的第一個100萬。

    但鞠傳國并沒有滿足，他將這100萬元繼續投入到天天網，還同步在天津、北京的商場超市里開設了化妝品連鎖專柜和連鎖店，繼續向他心中的“中國最大的正品化妝品時尚購物網站王國”的夢想大步邁進。然而，他卻萬萬沒有想到：隨后的一場互聯網泡沫，讓他的這一夢想推遲了很多年。

    持續優化供應鏈

    2001年，中國互聯網的泡沫開始破滅，一大批互聯網公司在燒完投資人的最后一筆錢后紛紛倒閉。天天網自然也受到了行業不景氣的影響，因擴張過快，曾一度到了發不起工資的地步。據鞠傳國介紹，公司的幾位創始人有的因為看不到希望而離開團隊，團隊的士氣一度非常低落。在當時最困難的時候，鞠傳國只能憑借一股不服輸的韌勁和堅持，親自一個一個地去拜訪客戶，說服供應商不斷貨，以及放寬付款時間。

    正是憑著這種不輕言放棄的堅持，終于讓鞠傳國熬過了互聯網的冬天。2005年以后，B2C網站逐漸走出困境，而從2008年開始，垂直類B2C網站開始迎來了春天。蟄伏了多年的鞠傳國也看到了新的希望，他果斷地關掉了線下連鎖門店，壓縮了目錄營銷的投入，全力打造在線化妝品銷售平臺。

    在多年的化妝品銷售過程中，鞠傳國深深地體會到：化妝品行業的專注和積累的客戶資源是其最寶貴的財富，據他介紹，從1999年開始至今，天天網積累的化妝品合作品牌已達680多個，并與這些化妝品品牌商建立了直接進貨渠道，因此可以拿到較低的進貨價格，從而使得天天網的價格優勢在同類網站中表現突出。

    但是價格優勢在鞠傳國看來，并非最重要的競爭力，他同時意識到：如今的B2C企業之間的競爭，更多的是客戶體驗和供應鏈管理等的競爭，誰能在客戶體驗、采購、倉儲、物流配送、售后服務等環節做得比競爭對手更突出，誰就可以取得競爭中的比較優勢。為此，天天網重金聘請了客戶體驗、供應鏈、倉儲物流管理、數據分析挖掘方面的專家，專業負責這些環節的開發和建設。

    鞠傳國舉例說，天天網的ERP系統能夠根據用戶在網站上的瀏覽和購物記錄，通過跟蹤技術和智能分析，為客戶提供相應的產品，從而輔助客戶更好地選擇商品。而用戶一旦購買了一定數量的化妝品，網站就可以根據用戶購買的容量，大致計算出使用的周期，然后會在用戶可能使用完的前5天，以發短信的方式提醒用戶：該買新的了。顯然，對于用戶來說，這是一種更貼心的服務方式，而對于天天網來說，則實現的是用戶的重復購買機會和持續收益。

    為了提升用戶的購物體驗，天天網在技術環節的投入非常大，僅僅技術開發團隊就超過幾十人。鞠傳國向《中國經營報》記者透露：“我們有自己的供應鏈、倉庫、物流、信息系統，全國4大區域已經租用了大約4萬平方米的倉儲空間，接下來全國其他區域城市還會增加倉庫，以實現國內1000個城市物流送達，90%以上的商品實現次日送達。”

    對于任何一個企業，出色的供應鏈管理體系都是用戶獲得良好的消費體驗的最大保障。天天網也受益于此，鞠傳國說，這些年，天天網在并沒有做規模性推廣的前提下，之所以能創造年銷售數億元的業績，供應鏈方面的后臺建設功不可沒。因此，在此輪拿到融資后，天天網還會將重要精力放在進一步提升客戶服務、加大倉儲和物流建設上。而這方面的持續打造，在鞠傳國看來，才能讓一個B2C企業擁有持續的核心競爭力。

    投資物語

    賽富亞洲投資基金副總裁蔡翔：化妝品市場規模龐大，但是零售渠道比較分散，各品牌在拓展全國業務時覆蓋性較差，而電子商務企業則恰恰能解決這些問題。天天網的團隊在化妝品行業已經有十多年的實踐操作經驗，而且對電子商務行業也有著理解的深刻，同時還建立了非常完善的供應鏈體系、倉儲物流體系以及優秀的客戶體驗流程，從而使得天天網在業績上能超越同行，成為行業內的領頭羊。另外，作為創業者，鞠傳國本人十年如一日地堅持做化妝品正品渠道，逐漸從一個學生創業者成為了行業的專家，已經形成了自己獨特的管理理念和方法。對于我們早期的創業投資基金來說，人的因素遠比商業模式更重要，一個創業者是否有開闊胸襟、獨特決斷力和持續不斷的學習能力，是我們更看重的因素。

    第三只眼

    電子商務專家張平繼：調查顯示，化妝品網絡銷售業績蒸蒸日上，目前已呈現三種主流趨勢：一是百貨式的綜合平臺，如淘寶網、卓越網等，雖有海量用戶，但專業化不足，容易顧此失彼，不能帶給網民最佳的購物體驗；二是廠商自建網絡直營渠道，如相宜本草、歐萊雅等，但線上與線下業務同時進行，對廠商無異于雙手互搏，同時也不易處理好與線下經銷商之間的利益關系；三是專業化的妝品垂直平臺，比如以天天網為代表的垂直化妝品B2C渠道品牌是目前比較穩定的發展模式，可以滿足網民一站式購買化妝品的需求，但最大的挑戰在于如何在專業性方面持續提升客戶體驗，是需要企業經常琢磨和考慮的。