供貨商-外貿(mào)公司-客戶，在外貿(mào)產(chǎn)業(yè)鏈中，作為中間商，外貿(mào)公司有時左右逢源；有時卻不得不瞻前顧后，因為客戶一轉(zhuǎn)頭直接找供貨商合作，外貿(mào)公司面臨被上游和下游擠壓利潤或拋棄的風(fēng)險。 
　　這種風(fēng)險似乎有愈演愈烈之勢。在新形勢下的外貿(mào)圈中，外貿(mào)公司到底該如何立穩(wěn)腳跟？“要么用力游向上游，要么明確自己的定位，做強做大自己的優(yōu)勢，比如服務(wù)。”在外貿(mào)圈中打拼多年的潘先生說。 
　　壓力 
　　 供貨商定價朝令夕改 
　　童雨是義烏一外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員，前幾天一位供貨商的出爾反爾讓她很郁悶。這個月初的一天早上，童雨一直在聯(lián)系的國外客戶說需要采購一批旗幟。童小姐隨即找了一家曾合作過的供貨商下單。款式、顏色、價格等細節(jié)都談妥了，她就照著這個報價發(fā)給客戶看。誰料快下班時，那名供貨商又變卦了。她表示，之前的報價未算上其他成本，要重新計算產(chǎn)品報價。 
　　童雨按供貨商的提法重新計算了一遍：足足比之前的報價高了近30%。由于采購量較大，這多出來的成本也是一筆不小的數(shù)字。最終雙方協(xié)商無果，童雨只得找其他的供貨商。“價格說變就變，沒有報價有效期，外貿(mào)公司很被動，也會影響外商的合作積極性。”童雨說，不少同行都遇到過類似的事情，甚至有供貨商出貨時無視合同規(guī)定。比如，一批要求淺色的皮帶，供貨商卻將上一批的外貿(mào)尾單填充進來，還說“深色的皮帶客戶可以放在冬天賣”。 
　　客戶下單臨時變卦 
　　對外貿(mào)公司來說，部分供貨商的不誠信如果算皮外傷，那客戶臨時變卦就叫內(nèi)傷。踏入外貿(mào)圈一年半的何晴這回就“傷得不輕”。 
　　她手頭有一剛開發(fā)的巴西客戶，這回下了一個單子，需要采購一批毛絨玩具。何晴和供貨商溝通后，將報價單發(fā)給客戶。客戶看后表示價格太高，要求降價。何晴就周旋在供貨商、客戶之間，最后定了一個中間價，成交。“本來只要客戶定金一到就可以安排生產(chǎn)，可是客戶卻變卦了。”何晴說。 
　　原來這名客戶找了一家價格更低的供貨商合作。“除非客戶直接找供貨商合作，不然我給客戶的報價已經(jīng)是最低價。”何晴說，在報價上，外貿(mào)公司沒有優(yōu)勢，因為牽涉到出口退稅問題，很多供貨商給外貿(mào)公司的報價一般會比直接給外商的價格高出不少。外商自然會選擇價格更低的報價。 
　　突圍 
　　為客戶做好服務(wù) 
　　外貿(mào)公司以中間商的角色存在，從國外接單，又下單給國內(nèi)。但如果遇到供貨商、客戶變卦，外貿(mào)公司的差價還賺得安穩(wěn)嗎？“這種時候，外貿(mào)公司要實現(xiàn)突破，首先就要明確自身定位，修煉好‘內(nèi)功’。”潘先生說，價格和產(chǎn)品不是外貿(mào)公司的優(yōu)勢，外貿(mào)公司要在服務(wù)上做好文章，才能凸顯出自身的競爭優(yōu)勢。 
　　而為客戶做好服務(wù)并不是那么簡單，外貿(mào)公司要擅于做供貨商和客戶的把關(guān)人。一要給供貨商把好客戶關(guān)。在外貿(mào)風(fēng)險高企的今天，客戶想借此“撈一票”的不在少數(shù)，而外貿(mào)公司就要篩選出誠信可靠的合作對象。“外貿(mào)公司在挑選客戶時會先調(diào)查其背景、資信等材料，將有信用污點的排除在外。”潘先生表示，在交易過程中外貿(mào)公司也會選擇相對安全的方式交易。 
　　二就是給客戶把關(guān)。給客戶選擇誠信的供貨商，為客戶節(jié)省采購時間成本，減少采購環(huán)節(jié)的不確定因素和風(fēng)險。當(dāng)然，外貿(mào)公司的業(yè)務(wù)員、跟單員，甚至客服人員的專業(yè)素質(zhì)要過硬，這樣才能做好服務(wù)。 
　　除了打好服務(wù)這張牌外，不少外貿(mào)公司還向上游產(chǎn)業(yè)發(fā)起了進攻。“以前接單時也會對客戶謊稱公司有自己的工廠，等客戶來考察時，就找個工廠事先對好口徑。”何晴說，可終究紙包不住火，有時候也會被客戶識破。 
　　“因而外貿(mào)公司要培養(yǎng)能長期合作的工廠，有條件的可建立自己的外貿(mào)工廠。”潘先生說，這樣不僅在服務(wù)上有優(yōu)勢，也能提高價格上的競爭力，可以為公司帶來更多的客戶。（本文來源：浙中新報）