編者 在2009年國際鐵礦石談判遲遲未決之際，巴西淡水河谷公司卻拋出八折促銷鐵礦石的消息，淡水河谷公司此舉是迫于市場(chǎng)低迷無奈降價(jià)，還是故弄玄機(jī)另有他謀？各大媒體紛紛就此進(jìn)行評(píng)說。
新華網(wǎng)
首次嘗試打折方式預(yù)收貨款
    在2009年鐵礦石談判未完成之前，淡水河谷將向中國鋼鐵企業(yè)先收取80%的預(yù)付貨款。這是其首度“打折”收取預(yù)收貨款。
    淡水河谷中國區(qū)總裁朱凱表示，將放棄長(zhǎng)協(xié)價(jià)格談判的價(jià)格首發(fā)權(quán)，“以前我們是火車頭，現(xiàn)在我們打算在后面了。”朱凱透露，公司今年將加大減產(chǎn)幅度至25%，同時(shí)提高在中國的銷售力度。他認(rèn)為，淡水河谷的產(chǎn)品在中國更有競(jìng)爭(zhēng)力。
    據(jù)了解，淡水河谷一季度運(yùn)往歐洲的鐵礦石下降了近五成，而出口到中國的鐵礦石卻增長(zhǎng)了近40%，其與中國一批中小鋼廠簽定了長(zhǎng)協(xié)礦的供應(yīng)合同。
    事實(shí)上，淡水河谷此舉也是跟隨了澳洲礦山公司的營銷策略，知情人士透露，目前澳洲礦山公司對(duì)中國鋼廠的銷售策略是 “對(duì)長(zhǎng)期協(xié)議鋼廠的預(yù)付款為80%，對(duì)非協(xié)議戶是60%，非協(xié)議用戶是指完成協(xié)議量或新簽訂協(xié)議的鋼廠，同時(shí)礦山公司也在現(xiàn)貨市場(chǎng)銷售，一單一議以近乎招標(biāo)的形式，基本是量比較大的才能拿到一船貨。”
國際金融報(bào)
打折銷售是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果
    “打折銷售是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。”中商流通生產(chǎn)力促進(jìn)中心鋼鐵分析師赫榮亮表示，雖然目前全球鐵礦石開采量下降，但全球鋼鐵產(chǎn)量下降幅度更大，鐵礦石市場(chǎng)供過于求的局面沒有得到根本好轉(zhuǎn)。
    “現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格低位運(yùn)行將有利于鐵礦石談判。”赫榮亮表示，今年1月，由于市場(chǎng)變化不明，鐵礦石巨頭一直在打賭鐵礦石現(xiàn)貨市場(chǎng)價(jià)格將走好。此前，部分人士也憂慮后期鐵礦石價(jià)格上漲對(duì)鋼企不利，鐵礦石企業(yè)借著中國需求增加等論調(diào)，博弈鐵礦石價(jià)格。而目前市場(chǎng)的真實(shí)情況是，中國鋼材沒有大幅萎縮，但也沒增長(zhǎng)，然而世界鋼材出現(xiàn)了大幅萎縮，中國的個(gè)量無法對(duì)抗總量。這才是礦石企業(yè)降價(jià)的真正原因。
    “這增加了中國鋼企在談判中的作用。”赫榮亮分析，今年1~3月，全球80％的鐵礦石貿(mào)易量銷往中國市場(chǎng)。在金融危機(jī)之時(shí)，盡量搶占中國市場(chǎng)成了三大鐵礦石巨頭度過危機(jī)的最主要依靠。
    由此看來，中國鋼企只要堅(jiān)持，三大鐵礦石生產(chǎn)商的妥協(xié)將順理成章。
環(huán)球時(shí)報(bào)
專家稱 “八折不是讓步”
    “淡水河谷的舉動(dòng)根本不是讓步，現(xiàn)在鐵礦石市場(chǎng)需求下降，淡水河谷的說法中方很難接受。”河北省冶金政研會(huì)副會(huì)長(zhǎng)宋繼軍表示。他說，之前談判時(shí)中國提出鐵礦石價(jià)格降幅應(yīng)該達(dá)到50%，但一直沒談下來。上個(gè)月中國表示，可以暫時(shí)按照40%的降幅購買，但日本又提出可以按30%的降幅購買，淡水河谷方面則一直堅(jiān)持最多讓步20%。 “這次淡水河谷提出的降幅跟之前堅(jiān)稱的完全一樣，根本談不上讓步。”宋繼軍說。他表示，目前鐵礦石市場(chǎng)對(duì)中國有利，因?yàn)樾枨笪�縮的情況沒有根本改變，拖著對(duì)三大巨頭并不利。此外，過去國內(nèi)只有16家大鋼鐵企業(yè)統(tǒng)一談判采購，今年中國鋼鐵協(xié)會(huì)又對(duì)其他企業(yè)進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)。 “把國內(nèi)的鋼鐵企業(yè)集中起來，我們就更有談判的籌碼和力量。”
中國經(jīng)濟(jì)網(wǎng)
促銷是拖延談判的一種方式
    巴西投資銀行分析員安東尼奧·魯伊斯認(rèn)為，2009年同以往年份不同，短期合同更具不確定性。中國鋼鐵企業(yè)作為巴西淡水河谷企業(yè)的最大買主，價(jià)格談判的實(shí)力在增強(qiáng)。在采礦企業(yè)與鋼鐵企業(yè)之間的價(jià)格談判開始之前，鋼鐵廠要求降價(jià)40%至50%。而采礦企業(yè)僅同意降價(jià)20%。在這種情況下，許多購貨合同都被推遲，大家都在等待2009年有更好的條件。
    美國一家重要的鋼鐵企業(yè)執(zhí)行總裁在4月21日也表示： “在全球經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)減速和需求疲軟的情況下，全球鐵礦石價(jià)格應(yīng)當(dāng)下降一半以上。最近3年，鐵礦石價(jià)格上漲了3倍多，而現(xiàn)在的需求小于3年前。鐵礦石價(jià)格上漲后的成本應(yīng)當(dāng)進(jìn)行調(diào)整了。”
    巴西 《圣保羅頁報(bào)》網(wǎng)站的報(bào)道認(rèn)為，目前重新進(jìn)行鐵礦石的談判已經(jīng)拖過了使用期。與去年情況相反，過去是銷售商要求鋼廠支付得更多，這一次是購買者要求支付得更少。面對(duì)鐵礦石需求下降，價(jià)格也在下降，這是經(jīng)濟(jì)危機(jī)惡化的必然結(jié)果。
    業(yè)內(nèi)分析家加爾迪說： “一開始中國的客戶可能認(rèn)為是勝利了，但從某些方面講，他們將會(huì)自討苦吃，因?yàn)榻?jīng)濟(jì)將會(huì)恢復(fù)，現(xiàn)貨價(jià)格將會(huì)比基準(zhǔn)價(jià)格高得多。”